La distribuzione non è solo distribuzione

“Nel 2022 la volatilità del tasso di cambio euro-dollaro ha reso il lavoro del distributore estremamente difficile, provocando impatti fortissimi sulle marginalità. A questo fattore si è unita la pressione sulle supply chain a livello globale, con tempi di approvvigionamento dilatati che hanno reso veramente poco prevedibile il mercato. La guerra in Ucraina, purtroppo ancora in corso, sta avendo riflessi internazionali che colpiscono le imprese, anche sul fronte degli attacchi informatici”. L’anno appena trascorso è stato un anno ricco di sfide per le aziende e in particolare per il mondo della distribuzione. A sottolinearlo è Maurizio Lavagna, Managing Director South Europe di Westcon. “In questo scenario, la nostra società non è stata però a guardare, anzi: Westcon ha attuato una serie di contromisure che le hanno consentito di continuare a crescere ed essere flessibile, dando la possibilità ai partner di non subire le conseguenze di queste mutate condizioni di mercato grazie a una serie di investimenti e direzioni strategiche che si sono rivelate vincenti per far fronte all’attuale periodo storico”.

Gli investimenti non si fermano

Il riferimento di Lavagna è rivolto in particolare agli investimenti legati al programma Solution Lifecycle Management, studiato da Westcon per aiutare i partner a generare entrate ricorrenti, migliorando il tasso di fidelizzazione dei clienti e ottimizzando le opportunità di adoption, expansion e renewal. “Solution Lifecycle Management è uno strumento fondamentale per il canale, così come fondamentale si sta rivelando Intelligent Demand, il nostro programma avanzato di market intelligence che utilizza le capacità di analisi e i dati combinati di Westcon per costruire attività di demand generation altamente mirate. Intelligent Demand dà la possibilità ai partner di acquisire nuovi clienti attraverso la conoscenza più puntuale e dettagliata dello spending degli utenti finali”, ha aggiunto Lavagna sottolineando come nel corso del 2022 la società abbia continuato a investire anche nella formazione, ampliando le capacità della propria piattaforma di e-learning “che offre tutti i contenuti necessari ai partner tramite un approccio all’apprendimento completo e al tempo stesso scalabile”.

Il valore dell’automazione

La formazione ricopre un ruolo centrale per Westcon e ha l’obiettivo di garantire al canale le conoscenze e le competenze utili per indirizzare i migliori servizi sul mercato e soddisfare le necessità dei vendor IT, che continuano a chiedere alla distribuzione due prerogative fondamentali: da un lato, l’eccellenza operativa e la velocità nelle transazioni; dall’altro, la capacità di approcciare e vincere il ‘new logo’ con l’acquisizione costante di nuovi utenti finali. “Westcon riesce a rispondere a queste due esigenze tramite investimenti sempre più significativi nell’automazione che indirizziamo grazie a Zero Touch Quote, modalità di lavoro che ci consente di automatizzare l’intero processo di vendita, dalla richiesta di offerta all’emissione dell’offerta stessa. Il tutto, anche nel caso di progetti complessi per i quali è necessario richiedere molteplici quotazioni al vendor e fornire sconti speciali anche molto differenziati tra loro – ha spiegato Lavagna. L’automazione in Westcon va nell’ottica di ridurre il tempo speso in attività amministrative e di liberare risorse per attività di customer contact, prevendita e marketing fondamentali per i vendor e i nostri partner: grazie a Zero Touch Quote, i primi hanno la possibilità di entrare in contatto con un elevato numero di reseller, i secondi hanno a disposizione il miglior supporto da parte di Westcon e dei nostri professionisti, sempre pronti ad accompagnarli nelle vendite e nelle attività dirette al cliente finale”.

Il supporto per il canale

A confermare le parole e il pensiero di Lavagna, Alessandro Della Negra, Area Sales Director Italy, Greece, Cyprus, Malta and Adriatics di Westcon, e Rosario Blanco, Commercial Vendor Director della società: “Nel 2022 la volatilità del tasso di cambio euro-dollaro è stata una sfida importante per il mondo della distribuzione, che però non ha avuto impatti sui nostri partner: Westcon garantisce infatti transazioni in valuta locale, in euro, congelando sempre lo stato del cambio nel momento della ricezione degli ordini. Così facendo, eventuali variazioni di mercato non incidono mai sul canale, che tuteliamo in modo costante anche sul fronte degli approvvigionamenti – hanno sottolineato. La nostra società, nonostante le difficoltà che coinvolgono le supply chain a livello globale, si è fatta trovare pronta nel continuare a offrire i migliori servizi ai partner forte della relazione consolidata con i fornitori che ci hanno messo nelle condizioni di garantire una disponibilità di prodotti superiore rispetto ad altri attori anche nel corso 2022. Il tutto, senza dimenticare la direzione che stanno prendendo le aziende, che sempre più scelgono l’adozione di soluzioni ‘non fisiche’, in cloud. In questo senso, Westcon può dirsi una realtà pioniera nel mondo della distribuzione forte della propria proposizione in grado di rispondere al meglio a tutte le esigenze del mercato”.

Un portfolio sempre più ampio

E, parlando di offerta, Westcon nel 2022 ha stretto nuovi accordi di rilievo che hanno arricchito il portfolio della società in due aree di competenza che da sempre vedono l’azienda fortemente specializzata: la cybersecurity e il networking. “Il notevole successo registrato negli ultimi cinque anni ci consente di offrire al canale soluzioni innovative di vendor di riferimento in questi due settori – ha sottolineato Lavagna. Nell’ultimo anno, in particolare, abbiamo siglato partnership con brand del calibro di Check Point, società di riferimento in ambito cybersecurity che garantisce un’ampiezza di gamma senza uguali per il cloud, il network, l’accesso utenti e le operation. Il 2022 ha visto l’ingresso nel portfolio di Westcon anche dei prodotti di Broadcom, fornitore di soluzioni di sicurezza all’avanguardia tramite la sua divisione Symantec, oltre che dell’intera offerta di Ivanti, comprese le tecnologie legate alle acquisizioni realizzate dalla società di MobileIron e Pulse Secure. Infine, a inizio 2023 abbiamo stretto un accordo di distribuzione con Juniper Networks, vendor che offre soluzioni di networking e sicurezza con un forte orientamento all’utilizzo dell’intelligenza artificiale per garantire ai clienti una migliore gestione dell’infrastruttura”.

Next Generation Solutions: ecco Proofpoint e Okta

Le novità, però, non finiscono qui. I nuovi accordi stretti da Westcon testimoniano il forte focus che il distributore pone nei confronti della sicurezza informatica: un focus confermato anche dalla partnership siglata lo scorso settembre con Proofpoint: “L’ingresso di Proofpoint nella proposta di Westcon ci rende orgogliosi e dà la possibilità al nostro canale di offrire al mercato una piattaforma di sicurezza basata sull’intelligenza artificiale per la difesa contro attacchi informatici in continua ascesa ed evoluzione, come il phishing e il ransomware”, ha evidenziato Lavagna. Proofpoint va ad arricchire le Next Generation Solutions (NGS), la proposta di go-to-market di Westcon che permette al canale di fornire soluzioni di sicurezza informatica con fatturazione ricorrente verso gli utenti finali, ponendo un’attenzione specifica su mercati nuovi e in evoluzione con un approccio attento ad aree tecnologiche come la Zero Trust Access, l’IoT e l’OT security, i SOC di nuova generazione, il Secure Cloud e il DevOps. Una proposta, questa, che dallo scorso novembre include anche l’offerta di sicurezza Identity-First Zero Trust di Okta. “Il nostro portfolio NGS sta riscuotendo un grande successo sul mercato – ha spiegato Blanco. Le Next Generation Solutions costituiscono ormai una componente importante del nostro fatturato e oggi includono tecnologie di vendor protagonisti sul mercato in ambito cybersecurity, come Zscaler, Claroty e Skybox, oltre naturalmente a Proofpoint e Okta. Il canale apprezza fortemente queste soluzioni, in quanto capaci di coprire esigenze molto specifiche in modo puntuale”.
Il portfolio NGS di Westcon vede protagonista anche CrowdStrike, “player di riferimento per la sicurezza legata alla protezione degli endpoint grazie alla piattaforma Falcon – ha proseguito Blanco. CrowdStrike rappresenta per noi una storia di successo: entrata nel nostro portfolio nel 2021, in poco tempo siamo riusciti a sviluppare un canale solido insieme al vendor e a far decollare le vendite della sua tecnologia, sempre più richiesta dalle aziende in Italia”.

I pilastri

Nel 2023 l’obiettivo di Westcon è continuare ad arricchire il proprio portfolio con nuove soluzioni, consolidando al tempo stesso le partnership con vendor centrali nella strategia di crescita e supporto al canale della società. “Tra questi, Palo Alto Networks, brand innovativo e pioniere sul mercato della sicurezza informatica, che nel tempo è stato in grado di introdurre paradigmi poi divenuti basilari per altri player di settore. Pensiamo al Next Generation Firewall, all’Extended Detection and Response (XDR) o all’approccio Zero Trust: tutti concetti sviluppati da Palo Alto Networks, società che di anno in anno rinnova l’offerta per garantire una piattaforma completa di cybersecurity seguendo sempre i nuovi trend sul fronte delle minacce informatiche. Un impegno, questo, che caratterizza anche F5, società che offre alle aziende soluzioni innovative per la difesa delle applicazioni sia on-premise che in qualsiasi ambiente multi-cloud e uno dei principali protagonisti nel mercato della cybersecurity”, ha spiegato Blanco sottolineando come in ambito networking Westcon intenda continuare a fare leva sulla partnership storica con Extreme Networks, società che offre soluzioni di connettività, sia di tipo wired che Wi-Fi, e che in linea con le esigenze del mercato negli anni ha sposato l’utilizzo del cloud per assicurare ai clienti una gestione centralizzata e unificata delle reti.

Il futuro guarda ai marketplace

“Nel 2022, nonostante le difficoltà dell’attuale periodo storico, Westcon non solo è riuscita a raggiungere tutti gli obiettivi che si era prefissata, ma li ha anche superati – ha precisato Della Negra. Le performance sono state eccezionali, in particolar modo in Italia, e il fatto che nuovi vendor ci chiedano costantemente di collaborare ci riempie di orgoglio e dimostra che stiamo lavorando bene”.
Forte di questi risultati, la società guarda al futuro con iniziative volte ad assicurare ai partner tutti quei servizi utili per consentire loro di operare al meglio, a livello formativo, commerciale, finanziario e di marketing. In linea con questa strategia, Westcon nel 2023 intende guidare il proprio ecosistema nel cogliere le opportunità offerte dai marketplace di AWS, Google Cloud, Microsoft Azure e non solo. “Il mercato sta andando in questa direzione e siamo impegnati nel posizionare il canale nel migliore dei modi nella catena di vendita tramite marketplace, con un duplice scopo: da un lato, garantire la continuità del business ai partner; dall’altro, fare in modo che le imprese abbiano accesso alle tecnologie, alle competenze e alle conoscenze che solo Westcon insieme al proprio canale è in grado di offrire loro – ha concluso Blanco. Il nostro slogan è ‘partner success’ e continueremo a operare per fare in modo che i nostri partner possano avere successo insieme a noi anche in futuro, in ogni contesto e scenario di mercato”.

Comunicazione digitale e demand generation, da Westcon nuovi servizi per il canale

“Westcon rappresenta un distributore a valore aggiunto anche a livello di marketing. Lato comunicazione, per esempio, facilitiamo la realizzazione e la diffusione di video interviste, case study e articoli sull’attualità del canale e sui successi ottenuti dai vendor e dai partner. Un impegno che lo scorso anno si è ampliato ulteriormente: nel 2022 abbiamo implementato un nuovo approccio al social media marketing in Italia, che è risultato il più efficiente nel raggiungimento dei potenziali clienti rispetto a qualsiasi altra filiale della nostra società”. Mirtill Mlinarik, Marketing Director Southern Europe di Westcon, descrive così l’impegno dell’azienda volto a supportare con iniziative strategiche di comunicazione il proprio ecosistema di partner e di fornitori, nel nostro Paese e non solo. “Quest’anno investiremo per migliorare il nostro servizio Westcon Influencer, che unisce la comunicazione tradizionale e digitale con quella social, e da marzo lo stesso servizio sarà disponibile anche nel resto dei Paesi del Sud Europa seguiti da noi”, ha proseguito Mlinarik. Il 2023 porterà novità in casa Westcon anche per quel che riguarda le attività di demand generation. “Il nostro obiettivo è garantire al canale risultati concreti in tempi più brevi, generando potenziali nuovi progetti in ambito ICT grazie a nuovi processi, competenze e servizi per l’acquisizione dei contatti rilevanti in piena conformità con il GDPR, adesso integrati con i nostri servizi di market intelligence, Intelligent Demand e Solution Lifecycle Management”.

La nuova divisione Cloud & Collaboration

Tra le novità del 2022 in casa Westcon, anche il lancio della nuova divisione Cloud & Collaboration, struttura che riunisce specialisti che conoscono il mercato in modo approfondito sia dal punto di vista commerciale che dell’abilitazione. L’obiettivo della divisione è supportare i partner a livello commerciale e di marketing, creando opportunità di upselling cross-vendor per stimolare la crescita del canale. “La divisione C&C nasce dall’esigenza di affrontare il mercato da un punto di vista innovativo al fine di guidare il partner nella scelta di prodotti di qualità, aiutandolo a creare un’offerta omnicomprensiva che non guardi al singolo vendor ma a una soluzione a 360 gradi, sia essa on-premise che totalmente in cloud – ha spiegato Rosario Blanco, Commercial Vendor Director di Westcon. La struttura vede persone dedicate in ogni Paese che si occupano di sviluppo e prevendita specialistica, e si caratterizza come un container ad-hoc al quale il cliente può inviare le sue richieste. Grazie a questa organizzazione, tutto il team europeo può prendere in carico la singola richiesta facendo sì che i tempi di risposta siano i più brevi possibili”. Tra i brand protagonisti della nuova divisione, AudioCodes, Avaya, Microsoft, Mitel, Poly, Ribbon e Spectralink.