Quest, resilienza IT per la piattaforma Microsoft e i suoi partner

Nel 2021 Quest Software, specialista del software dedicato alla gestione delle infrastrutture IT, compresa la protezione e gestione dati, ha rafforzato la propria partnership con Microsoft. In particolare è stato siglato un accordo più ampio, che potenzia l’alleanza attiva dai primi anni 2000 tra le due realtà e le rispettive iniziative per accelerare la trasformazione digitale dei clienti. Ne abbiamo parlato con Gianluca Marcellino, responsabile canale e alleanze – Platform Management di Quest Software per l’Italia.

Partiamo da quanto successo nell’ultimo anno relativamente alla vostra collaborazione con Microsoft.

Dallo scorso luglio Quest è tra gli ISV di primo livello per Microsoft nel Cosell, un programma che ha come obiettivo quello di rafforzare la partnership tra gli ISV che hanno soluzioni sviluppate sulla piattaforma Azure e la forza commerciale di Microsoft che percepisce e indirizza le esigenze dei clienti.

Come Quest abbiamo proposto anche in questo programma le nostre soluzioni in cloud e come infrastruttura ibrida. Dopo quasi un anno i risultati ottenuti ci confermano, in particolare in Italia, come software vendor di riferimento per l’infrastruttura cloud ibrida Microsoft.

Quali opportunità offre questa vostra posizione privilegiata?

Prima di tutto va premesso che le aziende che utilizzano la nostra tecnologia ottengono il massimo valore attraverso progetti di implementazione e servizi realizzati dai nostri partner, società di servizi digitali e tecnologici che aiutano i propri clienti ad adottare e usare le nostre soluzioni con il massimo beneficio per tutte le parti in causa. In tale scenario ci proponiamo a chi offre servizi basati su piattaforma Microsoft – dalla migrazione verso il cloud all’esercizio dell’infrastruttura – attraverso tutta una serie di opportunità tecnologiche e di supporto, che la stessa Microsoft sostiene con il suo programma per gli ISV.

In molti casi sviluppiamo direttamente con grandi e medi clienti italiani un rapporto di trusted advisor per le loro infrastrutture, che siamo lieti di mettere a disposizione di questi partner per collaborare e offrire ai clienti comuni un valore ancora maggiore, e unico.

Quali sono quindi gli attori coinvolti quando parliamo di questi servizi e come è cambiato lo scenario delle partnership nel tempo?

L’ecosistema è costituito soprattutto da rivenditori a valore aggiunto, system integrator e outsourcer. Questi operatori, molto più vicini di noi alle esigenze quotidiane e strategiche dei propri clienti, li aiutano a cogliere l’opportunità di usare le nostre soluzioni per completare progetti di trasformazione delle proprie infrastrutture Microsoft e poi gestirle nel lungo periodo. Gli outsourcer in particolare scelgono le nostre soluzioni con maggiore autonomia. Per noi questo significa avere un’opportunità ulteriore di business a medio termine: quando quella soluzione si sarà dimostrata efficace, l’outsourcer troverà utile adottarci in altri progetti e per tutta la sua offerta.

Negli ultimi cinque anni, questo ecosistema si sta trasformando profondamente, in particolare in Italia e per la piattaforma Microsoft. Fin dagli anni Novanta del secolo scorso, all’alba delle architetture client-server, era imperniato su piccole e medie imprese basate sulla profonda competenza specialistica, in forte crescita per numero e dimensioni. La stessa Microsoft, che come tutti i grandi fornitori di piattaforma investe intensamente in questo ecosistema, lavorava soprattutto con aziende relativamente piccole e completamente dedicate alle sue tecnologie. Oggi lo scenario è cambiato profondamente. Le piccole organizzazioni molto specializzate continuano a nascere e prosperare. In più, le grandi e grandissime organizzazioni capaci di affrontare imprese di scala maggiore con i propri clienti hanno potenziato la propria capacità di offrire servizi sulla piattaforma Microsoft, anche assorbendo molte delle medie organizzazioni. Per questo l’ecosistema Quest degli anni 2020 in Italia è composto sia da alcuni medi e piccoli attori specializzati sull’infrastruttura Microsoft, sia da realtà molto grandi che a volte dedicano all’infrastruttura Microsoft un team specializzato, altre volte offrono questi servizi all’interno di una propria offerta infrastrutturale multicloud. Questo crea per noi un’opportunità e insieme un’esigenza nuova: affiancare nuove opportunità di collaborazione al nostro programma di partnership Partner Circle, già all’avanguardia sul mercato per risorse, competenze a supporto che offre a centinaia di partner italiani. Quest’anno, per i partner che vogliono sfruttare appieno l’opportunità di collaborare con l’ISV di riferimento dell’ecosistema cloud ibrido Microsoft, abbiamo introdotto una novità.

Di cosa si tratta?

La abbiamo presentata a Bologna lo scorso 7 aprile in occasione di un evento a cui abbiamo invitato una ventina di nostri partner selezionati, che hanno dimostrato grande interesse. A loro abbiamo proposto di andare oltre il programma di partnership standard. Da quest’anno, anche grazie all’investimento di un nuovo fondo di private equity, che aumenta i capitali a disposizione per crescere nei prossimi anni, abbiamo una serie di nuove risorse per collaborare con i nostri clienti. Su queste novità abbiamo invitato a collaborare anche i nostri partner prioritari, chiedendo loro di dedicare a Quest un impegno speciale e cogliere con noi l’opportunità dell’evoluzione del cloud ibrido Microsoft nei prossimi anni. Abbiamo proposto loro una decina di nuovi strumenti, ad esempio un’offerta specifica per gli outsourcer (Managed Service Provider), e un toolkit per l’assessment dell’infrastruttura Microsoft che possiamo offrire a condizioni vantaggiose alle organizzazioni che vorranno investire nelle competenze relative per usarlo poi sistematicamente sui propri progetti.

Crediamo che questo renda naturale e conveniente per un nostro partner proporre organicamente ai propri clienti alcune nostre soluzioni, che avrà scelto come particolarmente rilevanti per la propria strategia di crescita sull’infrastruttura cloud ibrida Microsoft. Con questa ventina di partner – e con altri nel prossimo futuro – siamo disposti a portare avanti iniziative speciali, che rafforzino la loro posizione sul mercato, e di conseguenza la nostra. Il nostro obiettivo è di arrivare a generare la maggior parte del fatturato con quei partner che sceglieranno queste forme di collaborazione più profonde, ripetibili ed efficaci. Saranno questi, ne siamo convinti, a crescere e farci crescere di più nel 2022 e nei prossimi anni.

Riprendiamo infine i vantaggi per le aziende utenti finali di questo approccio.

Il vantaggio è che dai loro fornitori, system integrator e outsourcer, che sceglieranno di usare le nostre soluzioni in questi modi più approfonditi ed efficaci, ottengono anch’essi un valore nuovo, in quanto i loro interlocutori saranno più competenti, efficaci ed efficienti avendo inserito organicamente nella propria offerta la tecnologia dell’ISV principale in Italia per l’infrastruttura cloud ibrida basata su piattaforma Microsoft.

Un esempio di collaborazione concreta: Quest e Var Group

In occasione dell’evento tenutosi il 7 aprile a Bologna sono stati premiati tre dei partner di Quest che nel 2021 hanno scelto di compiere insieme a essa imprese speciali, come proporre una sua soluzione a un intero portafoglio di loro clienti o costruire un centro di competenza sulle tecnologie di Microsoft e Quest. Uno di questi partner è Var Group, uno dei principali Gold partner Microsoft, che ha allargato la sua collaborazione con Quest dalle migrazioni verso il cloud Microsoft alla protezione dell’infrastruttura Microsoft dai ransomware e da qualsiasi altro danno ed errore, una delle questioni chiave per la resilienza digitale di tutte le aziende e le pubbliche amministrazioni, anche in Italia.