WESTCON-COMSTOR, orchestratore d’innovazione

In un mercato caratterizzato da rapidi cambiamenti tecnologici e forti pressioni competitive, anche il ruolo della distribuzione a valore sta cambiando. Per Westcon-Comstor questa evoluzione ha significato soprattutto potenziare competenze, servizi e supporto strategico per riuscire a trasformare la complessità in opportunità di crescita per tutti. Iniziato da tempo, il percorso ha già portato frutti evidenti. “Archiviamo un Fiscal Year 2026 da record, con una crescita a doppia cifra rispetto a un 2025 già positivo. E il primo trimestre del nuovo esercizio conferma la solidità di questo trend” afferma Maurizio Lavagna, Vice President Regional Sales Southern Europe di Westcon-Comstor, sottolineando quanto le performance siano ancora più significative se lette alla luce di uno scenario di mercato particolarmente instabile, segnato da un’adozione spesso poco ragionata dell’intelligenza artificiale e da persistenti criticità nella disponibilità di alcune componenti hardware.

“Sul fronte dell’AI, dopo l’iniziale fase di entusiasmo che ha spinto le valutazioni dei principali player tecnologici a livelli senza precedenti, il mercato sta entrando finalmente in una fase di maggiore maturità. L’intelligenza artificiale si conferma il principale motore d’innovazione, ma è ormai chiaro che per portare effettivo valore di business deve essere pienamente assimilata e integrata nei processi aziendali. Superata, quindi, la fase più speculativa, oggi il mercato si sta indirizzando verso una crescita più equilibrata e sostenibile” prosegue Lavagna, evidenziando il secondo importate trend legato allo shortage di componenti: una carenza con effetti tutto sommato più contenuti rispetto alle previsioni. “Evidentemente l’esperienza maturata durante precedenti crisi della supply chain ha spinto i vendor a rafforzare la pianificazione produttiva e a gestire con maggiore efficacia le forniture. Se in alcuni casi si registrano ancora tempi di consegna più lunghi, non si osservano rallentamenti tali da compromettere l’esecuzione dei progetti. Questo è dovuto anche alla diffusione del cloud, che sta contribuendo a mitigare l’impatto della carenza di hardware, soprattutto nei mercati della cybersecurity e del networking, dove molte funzionalità possono ormai essere erogate come servizio” spiega Lavagna, particolarmente soddisfatto della performance della filiale italiana di Westcon-Comstor, che nel FY 2026 ha raggiunto il miglior risultato della propria storia.

“La prestazione è l’esito di una strategia perseguita con continuità”. Più che inseguire una copertura generalista del mercato, Westcon-Comstor ha scelto, infatti, di posizionarsi come distributore a valore specializzato nella fascia alta, concentrando competenze e investimenti sui grandi system integrator, sui service provider e sui reseller più strutturati, oltre che su un portafoglio di tecnologie di riferimento nei settori della cybersecurity, del networking e del cloud. Scelte che hanno consentito all’azienda di costruire un’identità ben definita all’interno dell’ecosistema ICT, diventando un interlocutore privilegiato di operatori e vendor. “La specializzazione, unita alle capacità di prevendita, progettazione e sviluppo del business, ha progressivamente rafforzato il nostro posizionamento competitivo” precisa il Vice President, ricordando il contribuito determinante di una struttura manageriale stabile e coesa: una solidità che ha garantito piena continuità nelle decisioni, aiutando ad affrontare con efficacia le trasformazioni del settore e a mantenere un focus continuo sui segmenti a maggiore valore.

Ultima attestazione di questa continuità è il recente rafforzamento organizzativo, che ha introdotto una nuova funzione direttiva per aumentare la capacità di risposta ai partner. L’obiettivo è rendere la struttura ancora più agile, accelerare i processi decisionali e offrire un supporto più tempestivo in un mercato in cui la velocità di esecuzione rappresenta un fattore competitivo determinante.

Il nuovo ruolo del distributore
“Vogliamo essere sempre più un centro di conoscenza, in grado di mettere a disposizione strumenti, metodologie e servizi avanzati che consentano ai system integrator e ai reseller di intercettare nuove opportunità, affrontando progetti sempre più complessi” afferma Rosario Blanco, Director of Sales – Vendor di Westcon- Comstor, dettagliando i numerosi tool oggi a disposizione per la generazione della domanda: dagli strumenti di analisi dei bisogni dei clienti (come Tech Insight) alle piattaforme di demand generation, passando dai laboratori virtuali in cui testare le tecnologie (come i 3D Lab) fino ai servizi di marketing pensati per aiutare a individuare nuove opportunità di business.

“Strumenti che coinvolgono direttamente gli utenti finali e che richiedono investimenti importanti, difficilmente sostenibili da un singolo operatore di canale, ma che possono essere sviluppati a livello internazionale e messi a fattor comune grazie alla massa critica di un distributore globale come Westcon-Comstor” spiega Blanco. Di fatto, un approccio che segna il superamento del modello tradizionale della distribuzione, oggi chiamata ad archiviare il semplice ruolo di intermediario, mettendo a disposizione una piattaforma di servizi, capace di supportare i partner lungo i diversi percorsi commerciali e progettuali. “L’esigenza è particolarmente evidente nel mercato della cybersecurity, dove la moltiplicazione dell’offerta rende sempre più difficile per i partner presidiare ogni ambito tecnologico con competenze interne avanzate.

Dalla protezione degli endpoint alla sicurezza del cloud, dall’identità digitale alla governance dell’intelligenza artificiale, il numero di specializzazioni richieste cresce costantemente. In questo contesto il distributore assume un importante ruolo consulenziale, aiutando i partner a individuare anche il modello operativo più efficace, valutando quando conviene sviluppare skill interni e quando, invece, è preferibile ricorrere a servizi condivisi” aggiunge Alessandro Pozzi, Director of Sales – Partner di Westcon-Comstor.

Il valore aggiunto emerge soprattutto nelle operazioni più complesse, dove gli aspetti tecnologici rappresentano solo una parte dell’equazione. “Il successo di un progetto può dipendere anche dalla capacità di gestire modelli finanziari articolati, processi amministrativi, esigenze di billing o di conciliare le modalità operative dei system integrator con quelle richieste dai vendor. In questi casi il distributore diventa un vero orchestratore dell’ecosistema, costruendo architetture commerciali, finanziarie e operative che consentono di rendere realizzabili progetti che, diversamente, rischierebbero di non concretizzarsi” precisa Lavagna, osservando come queste situazioni facciano emergere il vero valore di un VAD. Quando un cliente finale impone specifici vincoli amministrativi o di budget, oppure quando i modelli commerciali di vendor e partner non sono perfettamente allineati, il distributore svolge un ruolo di mediazione e integrazione che permette di superare gli ostacoli e portare a termine le trattative. Senza questa capacità di coordinamento, molti progetti verrebbero ridimensionati o addirittura abbandonati, con ricadute non solo sui singoli operatori coinvolti, ma sull’intera crescita del mercato ICT. La distribuzione evolve così da semplice anello della supply chain a elemento strategico, capace di creare valore per tutto l’ecosistema.

Un approccio diretto rivolto al cliente finale
Il valore aggiunto di Westcon-Comstor passa oggi anche da un diverso approccio al mercato. “Se tradizionalmente le attività erano esclusivamente a supporto di vendor e reseller, il coinvolgimento dell’utente finale è ormai diventato per noi un elemento essenziale per accelerare l’adozione delle tecnologie e creare nuove opportunità per il canale – afferma Alessandro Della Negra, Director of Sales & Country Manager Italia, Grecia, Cipro e Malta di Westcon-Comstor -. La crescente complessità delle soluzioni e la maggiore consapevolezza delle aziende stanno modificando i percorsi d’acquisto. Sempre più spesso gli utenti finali arrivano a confrontarsi con partner e vendor dopo aver già individuato le proprie esigenze tecnologiche e ciò di cui hanno bisogno è un supporto qualificato per concretizzare i progetti.

Reseller e vendor necessitano, quindi, di un distributore dal ruolo più attivo sugli utenti, in grado di intercettarne le esigenze e accompagnarli lungo tutto il percorso di adozione delle soluzioni, facilitando il dialogo tra tutti gli attori dell’ecosistema”. Al raggiungimento di questo obiettivo contribuisce l’adozione del modello LAER (Land, Adopt, Expand, Renew), che Westcon-Comstor utilizza per affiancare i partner non solo nella vendita iniziale, ma anche nelle successive fasi di adozione, sviluppo e rinnovo dei servizi, massimizzando il valore della relazione nel tempo. Questo framework di customer success è messo a terra con una serie di strumenti e attività, che spaziano dagli assessment tecnologici alle piattaforme di demand generation, dai programmi di formazione ai percorsi di certificazione, fino ai servizi professionali progettati per trasferire competenze ai partner e renderli autonomi nello sviluppo dei progetti. Parallelamente sono messi a disposizione servizi tecnici pensati per coprire tutte le principali fasi del ciclo di vita delle soluzioni: dal supporto specialistico sui prodotti dei vendor all’installazione, dal deployment fino all’assistenza nelle attività più complesse di integrazione. L’offerta si completa, infine, con i servizi gestiti, un’area destinata ad assumere un peso sempre maggiore con la diffusione dei modelli “as a service”. Grazie alle competenze del proprio Security Operation Center, Westcon-Comstor consente, infatti, ai partner di integrare rapidamente i servizi di sicurezza gestita nella propria proposta, appoggiandosi direttamente al suo SOC o valorizzando le infrastrutture già presenti presso MSSP e MSP. “Si tratta di un modello che permette anche agli operatori meno strutturati di ampliare velocemente il proprio portafoglio di servizi, rispondendo alla crescente domanda di competenze specialistiche da parte dei clienti” chiarisce Blanco.

L’ultima novità sul fronte dell’offerta tecnologica
L’evoluzione di Westcon-Comstor passa anche da un costante ampliamento del suo portafoglio d’offerta, che continua a crescere seguendo una logica precisa, soprattutto in ambito AI: affiancare alle tecnologie che proteggono l’intelligenza artificiale soluzioni capaci di governarne e ottimizzarne l’utilizzo all’interno dei processi aziendali. Proprio in questa direzione si inserisce la recente partnership con UiPath, che estende l’offerta del distributore nel campo dell’orchestrazione e dell’automazione intelligente dei processi. L’obiettivo non è stato semplicemente aggiungere un nuovo vendor al portfolio, ma completare una proposizione che punta a coprire l’intero ciclo di adozione dell’AI, dalla sicurezza alla gestione operativa. In particolare, la piattaforma permette l’automazione dei workflow aziendali, integrando qualsiasi agente di intelligenza artificiale scelto dal cliente con algoritmi tradizionali se questi ultimi risultano più appropriati o convenienti. Un approccio che consente di sfruttare il potenziale dell’AI mantenendo sotto controllo costi, prestazioni e complessità, evitando di ricorrere ai modelli generativi laddove non apportino un reale valore.

“L’espansione del portfolio riflette un’evoluzione del mercato. Con la crescente diffusione dell’intelligenza artificiale non è più sufficiente concentrarsi sulla protezione delle infrastrutture, ma diventa sempre più importante governare il modo in cui gli strumenti vengono utilizzati, verificandone la conformità alle policy aziendali, il livello di esposizione dei dati e l’effettiva efficacia operativa” spiega Della Negra. Per
questo Westcon-Comstor sta rafforzando anche le attività di assessment dedicate all’AI posture, affiancando i partner nella valutazione del livello di maturità delle implementazioni di intelligenza artificiale. Già oggi attraverso le tecnologie presenti a portfolio è possibile analizzare l’utilizzo di strumenti come Microsoft Copilot, verificare le modalità di accesso ai servizi di AI generativa, monitorare le interrogazioni ai modelli linguistici e individuare eventuali criticità in termini di sicurezza, governance e compliance. L’obiettivo è supportare le aziende nella costruzione di una strategia di adozione dell’AI più matura, governata e resiliente.

Tutti gli strumenti per accelerare il business

Per supportare i partner nella gestione delle complessità tecnologiche e commerciali, Westcon-Comstor offre un ecosistema di piattaforme e servizi volti a semplificare e accelerare il percorso che dall’individuazione delle esigenze dei clienti arriva alla realizzazione dei progetti. “Il primo importante tassello di questo ecosistema è rappresentato dal servizio Intelligent Demand, una piattaforma di demand generation sviluppata per aiutare i partner a intercettare nuove opportunità commerciali. In particolare, lo strumento mette a disposizione informazioni qualificate sul livello di maturità dei potenziali clienti, consentendo di comprendere in quale fase del percorso di acquisto si trovino per pianificare iniziative commerciali più efficaci” spiega Mirtill Mlinarik, EMEA Vendor Marketing Director di Westcon-Comstor, chiarendo come l’obiettivo dell’attività sia quello di trasformare i dati in opportunità concrete, migliorando la qualità delle attività di lead generation e permettendo ai partner di concentrare gli investimenti sui prospect con il maggiore potenziale di conversione.

L’efficacia provata di Intelligent Demand ha portato allo sviluppo di De Facto, un programma che estende ai vendor l’accesso alla piattaforma. Registrandosi, questi ultimi possono identificare clienti strategici, accedere a informazioni di dettaglio e definire attività mirate su cui poi coinvolgere i partner per il deploy. “In questo modo possono pianificare iniziative commerciali e di marketing allineate alle effettive esigenze degli utenti” spiega Mlinarik. L’attività di assessment trova, invece, uno strumento particolarmente efficace in Tech Insight, una piattaforma progettata per analizzare l’as is del cliente e individuare le aree di miglioramento. L’approccio può essere verticale, focalizzato su uno specifico vendor, o trasversale, concentrandosi su ambiti come la sicurezza del cloud, la protezione dell’identità digitale o la postura complessiva dell’infrastruttura. Il risultato dell’assessment è un report dettagliato che aiuta partner e cliente a comprendere il livello di maturità dell’ambiente IT, evidenziando aree di rischio e opportunità evolutive. L’analisi diventa così il punto di partenza per un percorso condiviso, che consente di pianificare nel tempo gli investimenti e accompagnare l’azienda nella modernizzazione infrastrutturale.

Acceleratori decisionali, i 3D Labs sono, invece, laboratori virtuali che consentono a partner e clienti di testare in qualsiasi momento diverse tecnologie insieme, tra quelle presenti nel portfolio di Westcon-Comstor. Più che semplici ambienti dimostrativi, sono vere e proprie piattaforme di prevendita che permettono di testare le soluzioni, realizzare proof of concept e mostrare ai clienti, in tempi molto rapidi, il funzionamento delle tecnologie. Il vantaggio di utilizzare uno dei 50 3D Labs disponibili è duplice: da un lato i partner possono usare
infrastrutture sempre aggiornate senza dover investire in hardware o dedicare risorse alla loro manutenzione; dall’altro accelerano la chiusura delle opportunità di vendita fino al 50%, trasformando la dimostrazione pratica in uno strumento che accelera le decisioni dei clienti.

L’approccio collaborativo, tipico di Westcon-Comstor, vanta, infine, un elemento distintivo nella community internazionale Tech Xpert, una
rete di oltre 7.000 specialisti che riunisce esperti di prevendita del distributore, tecnici dei vendor e competenze dei partner. Più che un forum tecnico, Tech Xpert rappresenta un ambiente di collaborazione in cui confrontarsi su problematiche trasversali, condividere esperienze e trovare risposte anche su architetture multivendor, superando i silos. La community è alimentata con webinar, percorsi formativi, workshop e aggiornamenti: un patrimonio di competenze condivise che aumenta il valore dell’intero ecosistema.