I partner di Zyxel verso il modello MSP
Spostare il focus del business dai prodotti ai servizi gestiti permette di migliorare risultati e margini. Questa la motivazione della società per convincere i rivenditori ad abbracciare il nuovo modello.
Portare i partner di canale a diventare managed service provider (MSP), o meglio cambiare il focus dalla vendita di prodotto, e le relative attività di assistenza, a servizi di gestione del sistema informativo aziendale del cliente tagliati a misura delle specifiche necessità dell’end user.
È questo l’obiettivo strategico di Zyxel Communications Italy, filiale italiana del produttore di Taiwan di apparati e sistemi di networking e sicurezza che dal mese di ottobre propone ai suoi 1.000 partner certificati di intraprendere questo percorso di cambiamento: “Rimanere sul prodotto significa rimanere imprigionati nella continua rincorsa al ribasso dei prezzi e quindi dei margini – dichiara Valerio Rosano country manager di Zyxel Communications Italy. Fornire invece servizi personalizzati che da remoto possono controllare la situazione e intervenire prima che si verifichino i problemi è il vero valore aggiunto che i clienti apprezzano perché oggi la continuità operativa in sicurezza di una rete, e di un sistema informativo in generale, è un elemento di business imprescindibile”.
I servizi gestiti vengono erogati dai partner attraverso le piattaforme specializzate Nebula, sviluppate da Zyxel, che permettono al rivenditore di mantenere il contatto diretto con i suoi clienti. La gamma Nebula offre soluzioni di security, wireless e networking, gestite e controllate in cloud alle quali vengono affiancati servizi di gestione e analisi che permettono di avere piena visibilità del cliente, di ridurre gli interventi onsite e di gestire correttamente le attività di prevenzione. Le piattaforme Nebula offrono inoltre ai partner dashboard per la gestione e il rinnovo delle licenze, strumenti di misurazione delle proprie performance e pacchetti vantaggiosi per l’acquisto di prodotti e servizi.
Come migliorano i risultati di business
Obiettivo della società è riuscire a far iniziare a lavorare come MSP tra i 600 e i 700 partner attuali, ma inoltre Zyxel estende la sua proposta anche agli altri operatori del canale, compresi coloro che hanno già provato la logica dei servizi ma che sono rimasti delusi dalla poca qualità delle piattaforme tecnologiche di supporto: “Forniamo una infrastruttura di networking completa ai clienti finali che può essere gestita dal partner con strumenti di cloud management. Chi ci ha seguito su Nebula Security ha già visto triplicare i suoi risultati ottenendo margini più alti”, ha commentato Rosano. Questo nuovo modello di business sta portando ottimi risultati anche a Zyxel che ha chiuso il 2018 con una crescita di fatturato del +27% e che prevede di chiudere il 2019 con un altro +20%.
