L’ecosistema alla prova M&A

L‘acquisizione di VMware da parte di Broadcom, conclusa a fine 2023, e quella di Juniper da parte di HPE, annunciata a gennaio di quest’anno, stanno imprimendo una forte trasformazione dell’intero ecosistema cloud. E tutto questo mentre il cloud, per la prima volta da quando è nato, si trova impegnato ad affrontare tre importanti sfide: quella della sovranità, quella della sostenibilità e quella dell’intelligenza artificiale.VMware è stata l’anima del cloud privato. Le sue soluzioni per virtualizzare risorse IT sono alla base della flessibilità e della scalabilità da cui dipendono i grandi servizi digitali basati su internet. Prima di VMware chi voleva servire online milioni di clienti doveva costruirsi da sé un’architettura scalabile.

Dal 2001 VMware ha confezionato in prodotti i principi alla base di queste architetture, diventando presto il fornitore di riferimento del settore e permettendo a grandissime organizzazioni di fare su infrastrutture private prototipi di quel che sarebbe poi stato il cloud pubblico. Ora VMware, ancora vendor di riferimento in quel mercato, è stata acquisita da Broadcom. Questo produttore statunitense di microcircuiti ha già alle spalle le acquisizioni di due altri grandi produttori di software, quella di CA Technologies avvenuta nel 2018 e quella di Symantec avvenuta nel 2019. Completata l’acquisizione di VMWare, Broadcom ne ha eliminato subito il partner program, ammettendo solo su invito nel proprio programma i partner con almeno 500.000 dollari di fatturato annuo e andando contro una tendenza oggi ampiamente affermata: affidarsi al canale per gestire tutti i clienti, dai più grandi ai più piccoli. Broadcom ha ripreso, infatti, il rapporto commerciale diretto con i primi 2.000 clienti al mondo. Altre scelte caratterizzano l’acquisizione di Juniper Networks da parte di HPE.

Siamo ai primi passi di un processo che prenderà tutto l’anno, almeno. A distinguere questa fusione sono soprattutto i ruoli dei due attori: Juniper è uno sfidante agguerrito e innovativo nel mercato delle infrastrutture di rete, mentre HPE ha alle spalle un’altra grande acquisizione nello stesso settore, quella di Aruba nel 2015, che tutti considerano di successo. Allora HP aveva fuso i due programmi partner in uno, ben accolto dall’ecosistema perché sommava gli incentivi di entrambi.

Cosa sta facendo Broadcom con VMware

Oltre ai tagli del personale, frequenti in operazioni simili, il punto più significativo delle scelte di Broadcom nei confronti di VMware è stata la semplificazione del portafoglio prodotti con l’abbandono del modello di pagamento tradizionale tramite licenze perpetue a favore di quello ad abbonamenti (subscription), più adatto al paradigma cloud, che impone al cliente grande attenzione su quanto consuma per evitare derive di spesa. Il nuovo VMware Cloud Foundation, base dell’offerta infrastrutturale più moderna, viene confermato come strategico e reso più economico. Le storiche soluzioni vSphere, ancora molto usate da managed service provider e clienti, hanno visto invece un aumento di prezzo, suscitando proteste da parte di partner e associazioni del settore.

In Europa, per esempio, CISPE ha chiamato tribunali e regolatori a intervenire sulle pratiche commerciali di Broadcom. Clienti e partner possono solo prendere o lasciare: accettare i nuovi prezzi o spegnere le infrastrutture VMware. Servirà un anno per capire quanto Broadcom e il mercato sapranno motivare il canale. Dipenderà anche dalla sinergia che si verrà a creare tra i prodotti VMware e le altre soluzioni Broadcom.Per quanto riguarda i prodotti di ‘End User Computing’, innovativi e strategici per la VMware pre-acquisizione, queste soluzioni sono state cedute al grande fondo KKR, che promette di potenziare ricerca e sviluppo e tenere il management stabile e autonomo, con sollievo dei partner, mentre altri marchi strategici come Tanzu sembrano in pausa.

I primi passi dell’acquisizione di Juniper Networks

Fin dall’annuncio congiunto del 9 gennaio 2024 HPE e Juniper Networks hanno mandato messaggi rassicuranti a investitori, dipendenti delle due aziende, clienti e partner: “aumento dei profitti per azione e della liquidità già nel primo anno”; “potenziare il business sulle reti, a margini elevati”; “servizi di rete sicuri, unificati, nativi cloud e AI per innovare dalla periferia, al cloud, alla grandissima scala”. A rafforzare il messaggio di forte continuità, il responsabile di Juniper diventerà responsabile di tutta l’area reti di HPE, compresa quella già integrata anni fa come Aruba.Nell’annuncio, e per diversi analisti, le soluzioni di rete Juniper sono presentate come complementari a quelle Aruba: servono ai data centre, ai managed service provider, al cloud, alle grandissime infrastrutture, mentre quelle di Aruba sono più presenti nelle medie organizzazioni, con infrastrutture più numerose, ma piccole.

Gli analisti confortano il canale valutando che l’offerta di Aruba e Juniper insieme potrebbe scuotere il piedistallo di Cisco, da decenni riferimento assoluto del mercato delle reti con quote di mercato che vanno dal 35 al 45% dove il complesso HPE/Aruba/Juniper arriva intorno al 10-15%. I due Ceo hanno già avviato la battaglia per l’attenzione e le competenze dei partner, che promettono di contare quanto i prodotti in gara. Antonio Neri di HPE a un mese scarso dalla prima comunicazione ha spiegato come la nuova azienda arriverà a “cambiare profondamente il settore delle reti” e “a ribaltare il mercato”, ampliando le possibilità di scelta invece di eliminare prodotti o di accorciarne la vita. Pochi giorni dopo, in un’intervista esclusiva Chuck Robbins, Ceo di Cisco, ha annunciato l’acquisizione di Splunk: grossa il doppio di Juniper, tutta focalizzata sul monitoraggio e la sicurezza, e sulla raccolta dei dati monitorati, pane per i denti dell’AI. Ancora più di Neri, Robbins parla ai partner quando descrive la sua futura piattaforma di sicurezza delle reti basata sui dati di esercizio.

Impostazioni opposte, ma coerenti

Le due acquisizioni sono in fasi molto diverse e già la narrazione sa di stereotipo: il “buono” che innova, tiene tutti i prodotti e mette i nuovi acquisti al posto d’onore, e il “cattivo” che taglia e fa sparire quel che compra. In realtà, le due impostazioni sono perfettamente coerenti, ciascuna con il modello di business dell’acquirente. Tra i fornitori di software esiste un settore intero costituito da aziende che gestiscono soluzioni per ambienti ormai maturi, stazionari, che rimarranno attivi a lungo. Qui l’efficienza, i piccoli miglioramenti continui e soprattutto la sicurezza e il supporto tecnico valgono molto più dell’innovazione e della ricerca.

Organizzazione e processi, dalla gestione dei prodotti alla vendita, si adattano a queste priorità. È questo il modello che Broadcom ha scelto per diversificarsi dai chip al software, con CA e Symantec prima e ora con VMware, tanto da disfarsi di alcuni prodotti per servire a caro prezzo i clienti più grandi che non possono fare a meno delle soluzioni più mature. HPE prosegue nella strada opposta: acquisire sfidanti innovativi per ribaltare il mercato delle reti, complementare al suo storico del cloud privato, e cogliere così la nuova opportunità dell’intelligenza artificiale.