Westcon, la distribuzione alla prova dei fatti

“Negli ultimi due anni il deployment di utenti remoti sicuri è stata l’area di business che ha visto crescere più rapidamente i volumi, seguita immediatamente da una fortissima richiesta di tutte le tecnologie legate alla cybersecurity”. Maurizio Lavagna, Managing Director South Europe di Westcon, parte da qui, dalle esigenze figlie del periodo storico che stiamo vivendo, per inquadrare l’impegno che l’azienda ha messo in campo al fine di supportare quel processo di trasformazione digitale delle aziende che in Italia, dal 2020 a oggi, ha registrato una forte accelerazione, in tutti i settori. “La differenza principale con il passato è stata soprattutto l’accelerazione nella transizione al cloud dettata sia dalla preferenza da parte delle aziende di soluzioni Opex sia dalla crisi della componentistica elettronica che ha spinto le imprese verso l’adozione di soluzioni software e immateriali. Il trend degli investimenti in questo senso è stato sicuramente positivo e direi anche ordinato: infatti se nel 2020 e nella prima parte del 2021 si è assistito a una ‘rincorsa alla trasformazione’ spinta dalla necessità, dalla seconda parte dello scorso anno abbiamo notato una maggiore pianificazione degli investimenti”.

Il supporto

Una pianificazione, questa, che ha coinvolto in particolare alcuni ambiti specifici di applicazione, come la collaboration, il networking e la cybersecurity: “Tre aree tecnologiche in cui Westcon, in qualità di distributore a valore aggiunto, ha operato per fornire una risposta puntale alla richiesta di maggiore affidabilità ed efficienza da parte dei partner e delle aziende – ha proseguito Lavagna. Il nostro portfolio oggi è ricco e diversificato verticalmente; la profonda conoscenza tecnica e la possibilità di erogare corsi di certificazione ha garantito quell’agilità necessaria per le attività dei system integrator permettendo loro di acquisire velocemente nuove skill e competenze. Le rinnovate soluzioni finanziarie da noi offerte hanno aiutato inoltre il nostro ecosistema a veicolare i prodotti in maniera veloce ed efficiente verso gli utenti finali”. Il riferimento di Lavagna è alle soluzioni finanziarie che Westcon mette a disposizione del canale e che combinano la fatturazione software e la distribuzione tradizionale con schemi di pagamento flessibili utili per accelerare l’adozione delle tecnologie più recenti. Un supporto funzionale per far crescere il partner superando le limitazioni imposte da budget annuali e flussi di cassa, grazie anche a soluzioni di Equipment-as-a-Service tramite le quali la società è in grado di combinare hardware, software e servizi in abbonamenti a pagamenti unici.

Il networking guarda al futuro

“Westcon collabora con vendor di riferimento sul mercato, capaci nel corso degli anni di arricchire la propria proposizione in linea con le evoluzioni della tecnologia e le esigenze dei clienti”, ha sottolineato Rosario Blanco, Commercial Vendor Director della società, evidenziando come la capacità di adattare l’offerta alle necessità delle aziende abbia rappresentato un valore aggiunto per i partner di Westcon anche nel vincere le sfide di digitalizzazione imposte dall’attuale periodo storico. “In ambito networking, in tal senso, abbiamo operato per ampliare costantemente le nostre competenze, la profondità del nostro portfolio, abbracciando anche tematiche nuove, come l’SD-WAN e la Quality of Service end-to-end, rispondendo così al meglio alle necessità del mercato e del nostro ecosistema di partner. Un lavoro svolto grazie a vendor come Extreme Networks che recentemente ha completato l’acquisizione di Ipanema, la divisione SD-WAN di Infovista”. L’operazione ha esteso il portfolio ExtremeCloud dell’azienda con nuove soluzioni software SD-WAN e di sicurezza gestite proprio dal cloud.

Le nuove frontiere della collaboration

Cloud che, sempre più, gioca un ruolo da protagonista nel cammino di trasformazione digitale delle imprese anche in ambito collaboration: “Un trend che Westcon è stata ed è in grado di seguire da vicino forte della sinergia con vendor come Avaya, società che oggi mette a disposizione delle imprese un portfolio completo di soluzioni di contact center, comunicazioni unificate e di business basate sul cloud – ha aggiunto Blanco. Una proposta innovativa, così come innovativa è l’offerta di AudioCodes, società che progetta e sviluppa prodotti e applicazioni VoIP e di data networking offrendo alle aziende anche soluzioni di Voice AI che grazie all’intelligenza artificiale mettono a disposizione dei clienti virtual bot in grado di fornire assistenza e supporto all’utenza in linguaggio naturale”.

La cybersecurity al centro dell’offerta

La transizione verso il cloud coinvolge in maniera prioritaria anche le strategie di cybersecurity delle imprese, ambito in cui Westcon è da sempre impegnata nell’indirizzare sul mercato soluzioni adeguate alle esigenze di protezione delle aziende seguendo le evoluzioni delle minacce cyber che negli ultimi due anni, anche per effetto della rapida adozione dello smart working, hanno registrato un’importante crescita, sia in ambito pubblico che privato. “Di particolare rilevanza, in tal senso, è la nostra proposta di soluzioni di vendor come Palo Alto Networks e F5 Networks che presidiano in maniera autorevole tutte le evoluzioni in questa direzione in linea con la crescente cloud adoption delle aziende. In aggiunta, siamo tornati a distribuire Check Point Software Technologies, fornitore di soluzioni di sicurezza protagonista a livello globale”, ha sottolineato Alessandro Della Negra, Area Sales Director Italy, Greece, Cyprus, Malta and Adriatics di Westcon, evidenziando come una delle maggiori necessità emerse con forza in questa fase sia stata l’esigenza da parte delle aziende di gestire la sicurezza in modo semplice, ma di farlo in uno scenario complesso derivante da un’infrastruttura IT ormai sempre più distribuita tra ambienti on-premise, cloud, multicloud e ibridi. “Uno scenario, questo, in cui gli attacchi cyber hanno vissuto una profonda evoluzione, sfruttando proprio queste complessità, dal quale è necessario difendersi in compliance con quelle normative e quei regolamenti che chiedono alle imprese di monitorare e gestire al meglio questi aspetti, come il GDPR e la direttiva NIS. Il tutto, senza dimenticare il fattore umano, con dipendenti da formare in ogni impresa divulgando internamente la cultura della cybersecurity per evitare che determinati comportamenti possano aprire le porte a possibili vulnerabilità e minacce. Al fine di rispondere a queste esigenze di semplicità e sicurezza, Westcon propone alcune delle migliori soluzioni di cybersecurity presenti sul mercato e guida il canale nell’indirizzarne al meglio il valore tra i clienti”. Un lavoro che la società porta avanti seguendo anche quel trend di gestione della sicurezza in modalità di servizio cui sempre più le aziende guardano con interesse: “Pensiamo all’OT e all’IoT security, al Sase (Secure Access Service Edge), oltre che ai servizi SOC (Security Operations Center). In tutti questi ambiti, Westcon è in grado di offrire una risposta concreta grazie al proprio portfolio di soluzioni e servizi in cui un ruolo di primo piano oggi è ricoperto anche dalle Next Generation Solutions: un’offerta all’avanguardia, grazie alla quale garantiamo un ritorno degli investimenti immediati e a lungo termine per i partner mettendo a loro disposizione prodotti di vendor innovativi nel panorama della sicurezza, internazionali ma anche italiani, come Libraesva, le cui soluzioni di email security registrano una crescente adozione in tutto il mondo”.

Un ruolo in continua evoluzione

Non solo la tecnologia, però. Nel corso degli ultimi anni anche il ruolo di un distributore a valore aggiunto come Westcon è stato chiamato a evolvere nell’ottica di abilitare un legame sempre più profondo tra vendor di riferimento, partner e aziende. “Il canale deve muoversi costantemente in contesti tecnologici nuovi – ha spiegato Blanco. Il ruolo di Westcon, in questo scenario, nel tempo è divenuto sempre più consulenziale: guidiamo i partner in maniera autorevole nel cogliere i benefici di aree tecnologiche differenti, fornendo soluzioni ma anche supporto, sia a livello tecnico che commerciale. Un aspetto fondamentale, questo, per fare in modo che il nostro ecosistema riesca a posizionare in modo adeguato sul mercato le soluzioni dei nostri vendor facendone toccare con mano alle aziende sin da subito le opportunità e i benefici”. Un pensiero condiviso anche da Della Negra, che ha evidenziato come centrale in tal senso sia il servizio a livello formativo che la società offre ai partner: “In fase di prevendita garantiamo in modo gratuito tutto il supporto necessario al canale in termini di realizzazione di Proof of Concept e Proof of Value con i clienti, guidando il partner nel proporre al meglio le nostre soluzioni con una formazione di tipo tecnico e commerciale. Grazie alla nostra Westcon Academy rappresentiamo infatti un training center autorizzato delle principali tecnologie che proponiamo e forniamo servizi di formazione specifici su determinate tematiche insieme a workshop utili a trasferire in modo ottimale il valore delle nostre soluzioni non solo ai partner, ma anche agli utenti finali – ha spiegato. In linea con questo impegno, Westcon è in grado di offrire un ulteriore sostegno al canale tramite servizi di configurazione, aggiornamento e manutenzione, come Proactive Care, servizio tramite il quale monitoriamo da remoto le tecnologie installate così da intervenire in modo puntuale al fine di risolvere eventuali problematiche in sinergia con i partner”.

La crescita

Westcon continua a conseguire importanti risultati nel nostro Paese, grazie a un’offerta sempre più ampia di soluzioni e servizi e un canale in costante espansione. Un trend confermato anche nel 2021. “Lo scorso anno abbiamo registrato una crescita di oltre il 50% nell’order intake insieme a una crescita dello share of wallet con cinque nostri top system integrator – ha evidenziato Lavagna. In questo percorso, abbiamo consolidato e ampliato le partnership con i principali service provider nazionali, incrementando le quote di mercato con tutti i brand principali, in particolare con Palo Alto Networks, F5 Networks, Extreme Networks e Arbor Networks – ha aggiunto. Risultati significativi, ottenuti grazie alla cultura aziendale che da sempre ci differenzia sul mercato. Il nostro lavoro volto a realizzare l’extra ‘mile’ per aiutare tanto i colleghi quanto i clienti, la continua tensione verso l’ampliamento e l’approfondimento delle competenze, le relazioni rilassate e informali all’interno come all’esterno dell’azienda, così come l’empowerment e la corta catena di comando permettono a Westcon di garantire al canale tempi e qualità di risposta senza pari”.

Gli obiettivi

L’approccio al mercato descritto da Lavagna guiderà l’azione di Westcon anche in futuro. “Per il 2022 abbiamo fissato un obiettivo di crescita media del 20%; durante l’anno prevediamo di ampliare ulteriormente il nostro portfolio con soluzioni verticali di sicurezza e siamo in procinto di avviare la distribuzione di alcuni big brand in tal senso – ha concluso. Non solo. Potenzieremo la nostra capacità di guidare i system integrator al successo tramite campagne di demand generation digitali e un’innovativa gestione del ciclo di vita delle soluzioni, denominata Westcon Solution Lifecycle Management (WSLM) e South 2.0, che permetterà loro di cogliere ulteriori opportunità di sviluppo e crescita e di generare nuovo valore per gli utenti finali”.

“Cloud, un supporto completo per i partner”

“L’offerta delle soluzioni cloud distribuite da Westcon è affiancata da una serie di servizi che accompagnano i partner durante l’intero ciclo di vendita, come il servizio on-demand di profiling dei prospect, con competenze Westcon su prodotti nuovi e innovativi, e i training commerciali gratuiti e di certificazione tecnica fruibili registrandosi al portale Westcon Learning Management”. Indirizzare al meglio il valore e i benefici del cloud sul mercato è un tema chiave per Westcon. A spiegarlo è Mirtill Mlinarik, Marketing Director Southern Europe della società. Tra i servizi dedicati ai partner, anche ambienti Lab e demo ad-hoc, supporto in fase di deployment, strumenti finanziari con modelli di pagamento flessibili (con dilazione annuale, trimestrale o mensile, pay-as-you consume e non solo), oltre che soluzioni di reportistica avanzata attraverso BlueSky, il marketplace cloud di Westcon, e servizi pre e post vendita utili per facilitare le proposte verso i clienti e la generazione di nuovo business. “Il cloud e i nuovi modelli di vendita sono al centro della strategia di Westcon e a dimostrarlo è l’evento annuale della nostra società, Imagine EMEA, che anche nel 2022 pone un focus specifico su questi temi”, ha aggiunto Mlinarik evidenziando come Westcon negli anni abbia costruito un portfolio di soluzioni cloud in grado di soddisfare molteplici esigenze: “In ambito Cloud Security & DevOps FWaaS, per esempio, lavoriamo con F5 Networks, per la Zero Trust Cloud Security con Palo Alto Networks e per l’API Security con Noname. In ambito IoT/OT Security possiamo menzionare Ordr o Claroty per l’OT Network Monitoring e l’IoT Network Segmentation o la DDOS Protection di Netscout; in area Zero Trust Access la Crypto Segmentation con Certes Networks, la Browser Isolation con Menlo Security e l’Access Management con Ping Identity. In ambito Next Generation SOC, invece, di particolare rilevanza sono l’offerta di Threat Intelligence di Anomali, di Security Policy Management di FireMon, di EDR di CrowdStrike, oltre che le soluzioni SIEM/SOAR di Sumo Logic e di Breach and Attack Simulation di Attack IQ”.

Westcon Next Generation Solutions: cinque nuovi brand a portfolio

La sicurezza informatica necessita di tecnologie semplici, sia dal punto di vista dell’implementazione che della gestione. È partendo da questa convinzione che Westcon due anni fa ha lanciato le Westcon NGS (Next Generation Solutions), proposta di go-to-market che permette al canale di fornire soluzioni di sicurezza informatica con fatturazione ricorrente verso gli utenti finali. “Un’offerta innovativa, che dà la possibilità ai partner di coprire al meglio mercati nuovi e in evoluzione con un approccio attento a specifiche aree tecnologiche, come la Zero Trust Access, l’IoT e l’OT security, i SOC di nuova generazione, il Secure Cloud e il DevOps – ha spiegato Rosario Blanco, Commercial Vendor Director di Westcon. Con le nostre tecnologie NGS aiutiamo il canale a presidiare tutti questi ambiti e ad avere successo grazie a servizi di supporto che guidano il partner a identificare le opportunità e a definire la migliore strategia con soluzioni e competenze utili per operare al meglio”. Il portfolio NGS di Westcon è in continua espansione e oggi include tecnologie di vendor cloud-native che si integrano con le altre soluzioni proposte da Westcon. Nel corso dell’ultimo anno l’offerta NGS di Westcon si è arricchita con le soluzioni di cinque nuovi brand: Claroty, CrowdStrike, Zscaler, Sumo Logic e Anomali. “Tecnologie di valore utili al canale e alle aziende per vincere le crescenti sfide imposte dal cyber crime”.