Westcon, il distributore con il Dna da advisor

“Il successo dei partner è al centro di ogni nostra attività. E d’altra parte, il nostro successo dipende strettamente dal loro”. Così Maurizio Lavagna, Managing Director South Europe di Westcon, riassume la strategia che negli anni ha portato Westcon ad occupare un ruolo di primo piano nel panorama della distribuzione a valore. Un percorso di crescita continua, che in Italia ha visto addirittura un balzo del fatturato di oltre il 50% nel 2023 rispetto a un mercato in progressione del 6-7%. “Il risultato che abbiamo raggiunto è frutto di un lavoro compiuto in tanti anni da una squadra che nel tempo è rimasta sostanzialmente sempre la stessa, andando ad aggiungere solo nuove figure in modo estremamente mirato”, osserva Lavagna, sottolineando come Westcon continui ancora oggi a proporsi sul mercato, facendo leva su alcune sue capacità indiscusse. Prima fra tutte, quella di saper anticipare i trend: aspetto che l’ha sempre fatta trovare pronta rispetto alle richieste dei partner e dei loro clienti.

Una capacità declinata sotto più aspetti e non solo tecnologici. Sul fronte finanziario, per esempio, il Vad è pronto già da tempo a sostenere il passaggio in atto da una logica Capex a una logica Opex con alcuni servizi dedicati, mentre sul fronte go-to-market ha già consolidato importanti interlocuzioni con gli hyperscaler in modo da far mantenere un ruolo di primo piano agli operatori di canale anche nel mondo as-a-service. “A tutto questo si aggiunge ovviamente la nostra capacità di individuare in anticipo le tecnologie che si andranno ad affermare, come è avvenuto in ambito security e networking con l’SD-Wan, lo Zero Trust e il SASE: fino a qualche anno fa approcci tecnologici di nicchia, che oggi sono ormai diventati standard. Tecnologie su cui abbiamo investito internamente per disporre non solo delle giuste competenze, ma anche di tutti gli strumenti utili a proporle”, spiega Lavagna, portando in evidenza l’importanza dell’adeguatezza degli skill tecnici interni da accompagnare costantemente con quella dell’intera struttura organizzativa e dei tool di business messi a disposizione dei partner.

Una crescita a tutto campo

Il pillar della sicurezza ha svolto indubbiamente un ruolo chiave nella crescita messa a segno nel 2023 da Westcon Italia, che anche da parte delle nuove tecnologie di networking con layer di security integrati ha registrato un grande contributo. Un networking moderno, sviluppato in logica software-defined e caratterizzato da un approccio cloud alle architetture di rete per ottimizzarne le performance e facilitarne il monitoring. “In ambito sicurezza grandi performer all’interno del nostro portfolio sono stati soprattutto Palo Alto Networks, Check Point Software ed F5, mentre in ambito strettamente networking si sono distinte, in particolare, Extreme Networks e Juniper Networks, alle quali si è aggiunta da quest’anno Nokia. Un importante contributo alla crescita è arrivato, poi, dalle Next Generation Solutions, una proposizione che abbiamo iniziato a portare sul mercato circa tre anni fa e che da subito ha avuto un’accelerazione forte, diventata impetuosa nell’ultimo anno”, spiega Rosario Blanco, Commercial Vendor Director di Westcon.

Si tratta di un’offerta che ai partner di canale consente di fornire ai clienti soluzioni di IT security con fatturazione ricorrente e che pone un’attenzione specifica su mercati nuovi e in evoluzione con un approccio attento ad aree tecnologiche come lo Zero Trust Access, l’IoT e l’OT security, i SOC di nuova generazione, il Secure Cloud e il DevOps. La proposta include brand come CrowdStrike e Zscaler, di cui Westcon è esclusivista in Italia, oltre a vendor come Claroty, Okta, Proofpoint, Skybox e molti altri aggiunti più di recente.

“Tutti i brand che fanno parte delle Next Generation Solutions rientrano in un disegno integrato, che strategicamente punta a concretizzare un approccio ‘solution oriented’. D’altra parte, oggi gli end user chiedono soluzioni di IT security olistiche, proposte attraverso un’unica e integrata progettualità. Per gli operatori di canale che si interfacciano con questa necessità ormai ricorrente è, quindi, fondamentale costruire soluzioni, partendo da vendor con offerte interoperabili, impegnati a promuovere collaborazioni e alleanze”, spiega Lavagna, sottolineando come tutte le applicazioni che fanno parte delle Next Generation Solutions beneficino di un’interoperabilità verificata. Tra le novità tecnologiche del 2023 spicca anche la recente introduzione di Nokia all’interno del portafoglio prodotti di Westcon.

‘Partner success’: nuovi strumenti per nuovi contesti di business

“Il settore IT è in rapida evoluzione, ma da parte nostra c’è una costante: il valore che offriamo ogni giorno ai nostri partner per raggiungere il successo. Un impegno che non si declina solo in un portafoglio di vendor di prim’ordine, ma soprattutto in una visione innovativa del mercato e nella messa a punto di strumenti utili a sostenere una sana crescita del business in ogni contesto e scenario di mercato”, precisa Lavagna, citando a questo proposito l’opportunità offerta oggi dagli hyperscaler, in particolare da realtà come AWS, Google Cloud e Microsoft Azure.

“Gli end user stanno cambiando il comportamento d’acquisto e sono sempre più interessati ai cloud marketplace degli hyperscaler. Vogliamo che questa sia un’opportunità anche per gli operatori di canale, aiutandoli a posizionarsi al meglio all’interno di questa nuova catena di vendita, aggiungendo servizi che solo loro possono erogare. Il tutto a beneficio degli utenti finali che in questo modo hanno accesso alle tecnologie, alle competenze e alle conoscenze che solo Westcon con il suo canale di partner è in grado di offrire”, spiega Blanco, evidenziando come tutto questo acceleri, tra l’altro, i processi d’acquisto a vantaggio di tutta la filiera.

A proposito di nuovi strumenti utili a sostenere una sana crescita del business, Alessandro Della Negra, Area Sales Director Italy, Greece, Cyprus, Malta and Adriatics di Westcon, cita invece 3D Lab e Tech Expert, due iniziative che puntano ad accompagnare gli operatori di canale nella trasformazione digitale del mercato, riconoscendo a Westcon un interessante ruolo di advisor. Nello specifico, i 3D Lab sono laboratori online, anche multi-vendor, nati per far sperimentare le soluzioni presenti nel portafoglio di Westcon e testare le integrazioni tra i diversi brand. “Si tratta di laboratori virtuali gratuiti, aperti anche agli utenti finali, che i nostri partner possono utilizzare per vere e proprie Proof of value: un’occasione unica per accorciare i cicli d’acquisto e ridurre i costi normalmente a carico dei partner”, osserva Della Negra. La Westcon Tech Xpert Community è, invece, una community sulla cybersecurity e sul networking, creata da tecnici per tecnici, che punta a offrire uno spazio di confronto e di accesso a formazione, approfondimenti, eventi e riconoscimenti assegnati ai tecnici dei partner e dei clienti. “Un nuovo modo per abilitare business, con il valore aggiunto degli esperti del settore”, chiarisce Della Negra. Ad oggi in Italia gli iscritti sono già oltre 2.000, ma la rete è in continua espansione.

Un 2024 nel segno della crescita

“Il 2024 sarà un anno di ulteriore crescita per noi e tutti i nostri partner. Una crescita che raggiungeremo facendo anche leva su tutti i programmi e gli strumenti di business lanciati nell’ultimo periodo: iniziative che già nel 2023 hanno portato risultati eccellenti, ma che quest’anno potranno dare un ulteriore importante contributo”, osserva Lavagna, che tra gli obiettivi di Westcon per il 2024 indica soprattutto il consolidamento delle partnership con i Managed Service Provider, una categoria di operatori in grandissima espansione. In particolare, in ambito cybersecurity.

“La richiesta di soluzioni di IT security da parte del mercato si sta sempre più orientando verso servizi a consumo: servizi gestiti, erogabili dagli operatori non tanto in funzione della loro dimensione, ma delle loro competenze e della loro possibilità di accedere a tool e strumenti. Si tratta, in ultima analisi, di una proposizione che in qualche modo ‘democratizza’ l’IT. Noi siamo acceleratori di questa democratizzazione: offriamo a tutti i partner, anche ai più piccoli, strumenti e competenze per lavorare in modalità as-a-service, affiancandoli nel percorso di trasformazione del loro business”, spiega Lavagna, sottolineando quanto l’offerta dei managed service sia perfetta per un mercato di end user alle prese con una complessità IT crescente e una disponibilità di skill interni sempre più limitata. Un mix che sta spingendo un numero crescente di operatori di canale verso i servizi gestiti, cercando realtà distributive capaci di accompagnarli nell’evoluzione. “Nel nostro portafoglio abbiamo tanta offerta as-a-service in ambito cybersecurity e networking, puntellata da iniziative e tool consolidati. Nel corso dell’anno lanceremo anche un programma dedicato agli Msp. Ancora una volta un tool pensato in ottica di ‘Partner success’ per affiancare dal grande al piccolo operatore”, specifica Lavagna.

Intelligent Demand e Westcon Influencer, nuovi strumenti di ‘Partner Success’

Tanti gli strumenti marketing resi disponibili da Westcon per sostenere il successo dei partner anche in fase di demand generation. Tra tutti spicca Intelligent Demand, un programma avanzato di market intelligence che utilizza le capacità di analisi e i dati combinati di Westcon per costruire attività di demand generation altamente mirate. “Lo strumento, del tutto gratuito, offre la possibilità ai nostri partner di espandere la propria base clienti attraverso una conoscenza più puntuale e dettagliata del loro spending”, afferma Mirtill Mlinarik, Marketing Director Southern Europe di Westcon, spiegando come Westcon intelligent Demand permetta di individuare e contattare end user potenzialmente interessati a soluzioni specifiche attraverso profonde analisi sul venduto. Il tutto nel pieno rispetto dei dati personali e del GDPR.

Westcon Influencer è, invece, uno strumento che permette di raggiungere gli utenti finali attraverso i canali social per proporre contenuti per loro rilevanti. “In sostanza, uno strumento che migliora la solution awareness dei prodotti che distribuiamo, attivando lead che per i partner risultano essere molto più rilevanti e azionabili rispetto a quelli tradizionali”, conclude Mlinarik.