Panduit e Asit, una collaborazione storica basata sul ‘valore’

L a partnership che lega Asit, distributore a valore aggiunto con oltre 30 anni di attività, e Panduit, azienda statunitense con oltre 60 anni di storia, dura da sempre. Le due aziende in Italia sono cresciute insieme: la loro collaborazione si è consolidata nei primi venti anni del XXI secolo e oggi le due realtà guardano al prossimo decennio con obiettivi comuni.

Abbiamo parlato di questa storica sinergia, dell’evoluzione del mercato e dei nuovi traguardi che le due aziende si pongono con Olav De Bruin, Director EMEA Channels and Program Management di Panduit, e Joris Ganz, Business Developer and Marketing Director di Asit.

Che tipo di partner tecnologico vuole essere oggi Panduit per le aziende e per il canale?

Olav De Bruin. Panduit è un’azienda privata globale, una cosiddetta ‘one billion company’, con 4.500 dipendenti nel mondo. Sviluppa e produce soluzioni per la connettività e l’infrastruttura passiva. L’azienda opera sia nel mondo datacom che nel mondo elettrico, e dal 2019 – grazie all’acquisizione di Atlona – anche nel mondo audio-video professionale. Fornisce soluzioni in ambito enterprise, data center, sale telecomunicazioni, fino agli impianti produttivi industriali e agli smart building. Per i nostri clienti vogliamo essere l’abilitatore fisico della convergenza digitale e delle nuove applicazioni IP. La nostra missione è collegare persone, informazioni e tecnologie, attraverso un’unica infrastruttura fisica robusta e affidabile.

Quali nuove sfide attendono le aziende?

ODB. È difficile fare previsioni. Vediamo certamente sfide macro-economiche, legate alla politica e all’economia e non solo (dalle trattative sulla Brexit agli effetti del Covid-19) che possono impattare sui flussi di cassa e quindi incidere sulle capacità di investimento. Vediamo anche sfide nella security, a causa del numero impressionante di attacchi che si verificano ogni giorno. Proprio le sfide poste alla security possono rappresentare per Panduit, e per i suoi partner di canale, un’opportunità: dobbiamo infatti garantire che tutti i nuovi apparati di security siano connessi e inseriti in un’infrastruttura di rete perfettamente funzionante. Anche il moltiplicarsi di dati, e quindi l’esigenza di archiviarli, rappresenta un’opportunità di business: Panduit fornisce soluzioni di infrastruttura fisica per abilitare i nuovi data center o ristrutturare quelli esistenti.

Che obiettivi avete per quest’anno?

ODB. Vogliamo mettere a frutto molte delle alleanze tecnologiche avviate nel passato e con le quali stiamo condividendo diversi successi. Daremo anche una forte spinta alla ‘collaboration’ attraverso le soluzioni integrate Panduit + Atlona. Soprattutto all’interno degli edifici informatizzati sarà cruciale per i progettisti e integratori preparare il terreno, predisponendo network-dati in grado di supportare le evoluzioni del PoE, oggi in grado di alimentare apparati fino a 100W di carico, così come sostenere ampiezze di banda e velocità di trasmissione in costante crescita, fruibili attraverso le ultime e imminenti tecnologie WiFi.

Da quanto dura la partnership con Asit e quali sono i punti chiave di questa collaborazione?

ODB. La partnership con Asit dura da oltre un ventennio ed è pressoché unica nel suo genere. Panduit è un’azienda privata, così come Asit, e abbiamo lo stesso DNA. Panduit ha persone sul campo, così come Asit. Entrambe credono nella tecnologia e nelle competenze, nelle capacità di progettazione e supporto al cliente; ciò che contraddistingue Asit è la capacità di considerare le esigenze del cliente finale in modo allargato: la sua offerta parte dal cavo ma arriva fino alle tecnologie che abilitano le applicazioni finali. Questo è il vero valore, guardare oltre al singolo prodotto. É l’approccio olistico che ci piace di Asit e che crediamo funzioni sul mercato. La capacità di guardare all’oggi ma anche alle esigenze del futuro.

Esistono differenze di approccio al mercato tra i distributori e i partner negli altri Paesi Europei?

ODB. Nei Paesi del Nord Europa c’è più propensione all’acquisto online, nei Paesi del Sud Europa si fa business ‘guardandosi in faccia’. Anche in Italia, la relazione conta molto. Ci sono quindi sostanziali differenze, derivanti da culture e abitudini diverse, ma anche da un differente livello di adozione della tecnologia all’interno del singolo Paese.

Qual è il segreto di questa collaborazione così duratura con Panduit?

Joris Ganz. Eticamente siamo due aziende molto simili. Abbiamo la stessa visione e la stessa tipologia di approccio al mercato. Ci confrontiamo molto e scegliamo un approccio condiviso sui mercati che andiamo ad approcciare. Rispetto a qualche anno fa, il mercato del cablaggio strutturato si è molto evoluto e soprattutto in ambito ‘building’ è molto mutato. Oggi in questo mondo giocano un forte ruolo i general contractor, che non sono i system integrator: si tratta di interlocutori diversi, che spesso arrivano dal mondo elettrico, e che hanno bisogno di essere guidati e di capire qual è il valore di Asit come distributore specializzato nel cablaggio e di comprendere le potenzialità di Panduit, che oggi ha un’offerta veramente estesa.

Il nostro mestiere è far percepire a questa tiplogia di clienti come è composto il sistema-mercato, quali sono i brand di riferimento e come le tecnologie si integrano tra loro. Un brand, seppur forte come Panduit, non può fare tutto da solo. Serve un partner che legga il mercato e sappia come andare a posizionarsi e quali sono i player principali. La partnership così duratura con Panduit nasce proprio da questa condivisione di intenti e di obiettivi.

Perché un rivenditore o un system integrator dovrebbe scegliere Asit come distributore e Panduit come vendor per l’infrastruttura?

JG. Panduit non è certo un brand nuovo: le sue soluzioni tecnologiche sono considerate come la soluzione per eccellenza di cablaggio strutturato. L’utente finale così come i partner di canale apprezzano la qualità dei prodotti e l’evoluzione tecnologica che questo vendor ha avuto in tutti questi anni di attività. Dal canto nostro, come distributore, siamo partner di Panduit da lungo tempo, ne conosciamo le potenzialità e le possibilità di integrazione con altri brand. Abbiamo una grande reattività a livello logistico e prodotti sempre disponibili a stock. Con Panduit lavoriamo strettamente anche sul giusto posizionamento di questi prodotti sul mercato. Infine, affianchiamo i partner su tutto il territorio italiano grazie alle nostre sedi dislocate in tutta Italia e nel corso dei prossimi mesi potenzieremo anche la struttura dedicata alla formazione e ai training per i partner.

Come sono evoluti system integrator e reseller italiani?

JG. Un system integrator o un reseller ha necessità di interfacciarsi con un distributore che sia skillato, che deve conoscere molto bene le soluzioni che ha nel suo portafoglio. Oggi il valore non sta nell’avere una logistica strutturata perché questo il reseller lo dà per scontato. Un distributore deve saper erogare valore attraverso le competenze che deve avere in azienda. Per un reseller, anche se molto esperto, è molto difficile avere la conoscenza a tutto tondo di tutti i prodotti e le tecnologie. Quando compra un prodotto da un distributore, il reseller cerca anche il supporto. Stiamo facendo molti investimenti proprio in questa direzione, quindi diretti verso la formazione e il supporto al canale. Occorre lavorare sia online che offline: bisogna essere presenti sul web e mettere a disposizione online tutto ciò di cui il cliente ha bisogno, ma senza trascurare il valore dato dalla relazione, dalla presenza sul territorio, dall’assistenza e dalla formazione.

L’acquisizione di Atlona, che vantaggi per Asit e i clienti?

JG. Asit lavora con altri brand forti nel settore UC&C, come Lifesize e Avaya, che ci consentono di offrire ai clienti soluzioni performanti e all’avanguardia per la creazione delle moderne sale conferenza. Atlona si integrerà molto bene nel nostro portafoglio prodotti e sarà di ulteriore stimolo per quei system integrator che vedono nelle sale conferenza un business molto importante.