Le strategie di crescita di Lenovo

A livello mondiale Lenovo nell’anno fiscale 2018/2019, chiuso lo scorso 31 marzo, ha raggiunto molti obiettivi importanti. Il fatturato complessivo ha superato di poco i 51 miliardi di dollari, il più alto mai registrato nella storia della società.

Nel mercato dei PC, secondo IDC, è l’azienda numero 1 al mondo con la crescita più rapida tra i primi cinque player (+ 9,5% anno su anno) – quota di mercato mondiale 23,4% – ed è tornata prima nel mercato consumer.

Nel mobile, seguito con il brand Motorola, la strategia di focalizzazione degli investimenti su alcuni mercati selezionati, tra questi non c’è per ora l’Italia, ha portato a crescite importanti dei volumi e delle quote di mercato. In Nord America i volumi sono aumentati di 59,2 punti, in Cina di 185,8 punti, mentre nell’America Latina la quota raggiunta è 17,6%.

Per quanto riguarda i sistemi per data center, la crescita è +37,1%. Il business legato ai sistemi configurati per le software defined infrastructure è cresciuto del +96% e quello generato dal mercato hyperscale del +240%.

I ricavi software e servizi sono cresciuti del 18,9% raggiungendo i 2,4 miliardi di dollari e, infine, Lenovo anche l’anno scorso si è confermata come il fornitore numero uno nella classifica Top 500 dei supercomputer operativi nel mondo.

Una serie di numeri molto positivi che Yang Yuanqing, Presidente e CEO della società, ha così commentato: “Siamo diventati un’azienda customer centric multi business che prova a trasformare il mondo e oggi viviamo nel periodo più denso di promesse di tutta la nostra storia”. Promesse che si concretizzeranno in novità importanti anche per il mercato italiano.

Per approfondire cosa è stato fatto dalla filiale del nostro Paese e quali novità la società presenterà da noi abbiamo intervistato Emanuele Baldi, General Manager e Amministratore Delegato in Italia di Lenovo, e Alessandro de Bartolo, General Manager e Amministratore Delegato per l’Italia del Lenovo Data Center Group.

Dopo aver visto i risultati a livello globale, potete dare un vostro commento relativo a quanto fatto da Lenovo Italia?

Emanuele Baldi. Partiamo dai risultati del Gruppo PC e Smart Device. Nel quarto trimestre nel mercato PC italiano IDC dà a Lenovo una quota del 25,6%, ma questo dato comprende anche i sistemi a brand Fujitsu che la nostra filiale non controlla. Senza questa parte siamo al 24,5%. In entrambi i casi è il miglior risultato conseguito da Lenovo da quando siamo presenti in Italia, e abbiamo anche superato la quota mondiale fatta da Lenovo, che era l’obiettivo che ci era stato dato dalla corporation per lo scorso anno fiscale. Inoltre le nostre attività in Italia hanno generato profitti, e anche questo a livello corporate è importante.

Andando in dettaglio voglio evidenziare il +50% di crescita, dato inatteso che è stato spinto soprattutto dal mercato enterprise dove la quota Lenovo nel mercato PC è del 50%. Sarà un livello difficile da mantenere, ma certamente lavoreremo per continuare ad attestarci su questi livelli. Anche le vendite nel segmento PMI sono state di tutto rispetto, la crescita registrata sempre nel quarto trimestre è stata del +30%, e la nostra quota di mercato ora è al 20%, due anni fa era al 10%.

Sono tanti i fattori che ci hanno portato a questi traguardi. Prima di tutto i prodotti. Per essere dirompenti su un mercato oggi più che consolidato bisogna portare innovazione, e Lenovo l’ha fatto, per esempio con la linea Yoga, e continuerà a farlo: quest’anno abbiamo presentato il primo prototipo del nuovo Foldable – ThinkPad X1 (vedi foto a pagina 8) – la cui disponibilità è prevista nel 2020. Le innovazioni, è dimostrato, hanno dato una spinta alle vendite di tutti i nostri prodotti.

Un secondo fattore è stata la sinergia su tutti i livelli – organizzazioni interne, distributori, rivenditori, aziende utenti finali – attivata tra le nostre due entità – Gruppo PC e Smart Device e Data Center Group – nate dalla riorganizzazione interna.

Terzo elemento, abbiamo valorizzato il rapporto con il canale, ricostituendo una forza vendita a questo dedicata.

Alessandro de Bartolo. L’anno 2018-2019 è stato il primo esercizio nel quale in Italia non abbiamo beneficiato dell’importante progetto del supercomputer Marconi del Cineca. Ci siamo quindi confrontati ancora di più con ‘l’economia reale’ delle PMI e dei clienti enterprise italiani. Abbiamo raccolto un mix diverso di fatturato: molti più progetti, ma più piccoli e anche più profittevoli. Siamo quindi cresciuti a doppia cifra nell’anno fiscale appena concluso, e nel relativo quarto trimestre, nonostante una situazione di mercato difficile in generale. Anche il Data Center Group italiano ha portato profitti alla corporation.

Siamo cresciuti nelle PMI e nelle aziende impegnate nei progetti industria 4.0. Il successo è arrivato grazie agli interventi che abbiamo apportato per rafforzare il nostro canale e al fatto che alla fine del 2017 abbiamo rivoluzionato la nostra offerta presentando il più completo portafoglio di soluzioni e servizi per il data center, denominate oggi con le due linee di brand ThinkSystem e ThinkAgile.

Come molti già sanno la gamma ThinkSystem risponde all’esigenza di implementare configurazioni integrate basate sulle tradizionali componenti server, storage e networking; mentre i sistemi ThinkAgile sono appliance configurate in fase di ordine sulle particolari esigenze di innovazione del cliente.

Oggi siamo un player a 360° nel mondo data center in grado di portare al mercato soluzioni di tipo tradizionale, ma anche quelle più innovative che indubbiamente hanno innalzato la qualità del business. E questo, voglio sottolinearlo, rende merito a molte aziende italiane che hanno recepito, implementato e portato al successo importanti innovazioni nei più diversi ambiti.

Con la nuova offerta siamo entrati pesantemente nel mondo del software defined storage grazie alla collaborazione con NetApp; abbiamo un’offerta di architetture convergenti e iperconvergenti e anche di sistemi on premise per il cloud privato pronti a gettare, quando il cliente lo vorrà, un ponte verso i cloud ibridi e pubblici.

Dopo la differenziazione specialistica dei partner di canale che avete lanciato quasi due anni fa, che risultati avete ottenuto? Ci sono delle novità in generale per distributori e rivenditori?

EB. Il progetto che abbiamo lanciato due anni fa di riorganizzazione interna e di go-to-market innovativo sul mercato italiano era associato al nuovo programma di canale ‘Lenovo Partner Engage Program’ che in larga parte è arrivato dall’Europa, ma che Lenovo Italia ha voluto integrare localmente con alcuni elementi per aggiungere dei valori importanti per il nostro mercato.

Oggi lavoriamo con i distributori, ma non con i sub-distributori; questo perché ci teniamo a mantenere rapporti diretti con gli operatori che commercializzano i nostri prodotti sul territorio.

Internamente abbiamo account che seguono i diversi territori da vicino, senza dover partire da Milano. Quindi abbiamo la persona in Triveneto, quella in Liguria, quella a Roma, quella nel Centro Sud e così via. Inoltre abbiamo riportato in casa la forza vendita esterna che segue i piccoli rivenditori, i cosiddetti ‘inside sale’. Abbiamo così potuto creare team dedicati alle diverse aree territoriali. Questa azione è stata fatta in parallelo dando vita a due organizzazioni distinte – una per il canale e una per le aziende enterprise – che oggi seguono simultaneamente sul territorio e telefonicamente gli utenti finali e i rivenditori, mentre lavorano tra loro in sinergia per gli aspetti di business.

È un approccio che dal mercato è stato recepito molto bene lungo tutta la filiera fino all’utente finale perché dimostra nel concreto la nostra impostazione ‘We Care’. Quando c’è un qualsiasi problema noi siamo presenti. In caso di necessità l’IT manager deve sapere che Lenovo c’è. La vicinanza ai clienti e ai partner ci permette di seguire tutte le necessità che possono emergere, anche quelle più banali, non solo di intervenire quando si rompe un sistema.

Sostanzialmente il nuovo programma di canale funziona bene e i feedback sono positivi. Se ci accorgiamo che alcune cose possono essere fatte meglio, le miglioriamo. La bontà del nostro programma è dimostrata anche dal fatto che abbiamo aumentato in questi due anni in modo significativo il numero di rivenditori.

AdB. Anche per il Data Center Group non ci sono novità sull’impostazione che abbiamo dato alla riorganizzazione del canale. La strada intrapresa è corretta e la perseguiamo senza ripensamenti.

Mi piace sottolineare come nell’ultimo anno fiscale abbiamo potuto riscontrare, un po’ a macchia di leopardo, che quando veniva lanciata un’innovazione legata alle soluzioni ThinkAgile queste hanno sempre generato un forte seguito in una parte dei partner. Non tutti i partner fanno tutto, ma è emersa una rete di player specializzati che copre l’ampiezza del nostro portafoglio e globalmente le nostre attività hanno registrato un grande successo. La scelta fatta l’anno scorso di riconoscere ai partner un margine più alto quando le soluzioni vengono implementate su piattaforma ThinkAgile è confermata anche per quest’anno.

Dal vostro particolare osservatorio di hardware vendor a che punto è la digital transformation in Italia?

AdB. Sempre più imprese stanno mettendo mano alla digitalizzazione dei processi e puntano a una semplificazione dell’infrastruttura IT che deve diventare un abilitatore del business e non deve più essere un intralcio come spesso capita. Da qui una buona adozione delle soluzioni Software Defined che vanno in questa direzione.

Per quanto riguarda la digital transformation, le aziende stanno investendo nei big data, anche nelle medie imprese e non solo in quelle grandi, e nell’aggiornamento dell’infrastruttura per prepararsi a passare al cloud. Altri progetti invece trasformano l’IT interno in modalità ‘as a service’.

EB. Secondo gli ultimi dati forniti da Confindustria il monte-investimenti delle imprese italiane in beni strumentali, attivato grazie al piano Industria 4.0, è arrivato a 10 miliardi. Un terzo delle risorse investite viene dalle aziende sopra i 250 dipendenti, un altro terzo da quelle tra 50 e 250 addetti e il restante da realtà produttive piccole. Questa è la lampante dimostrazione che l’affermazione: “Le PMI non sono in grado di investire in innovazione” oggi non è più valida. Tutte le imprese, anche le PMI, sentono la necessità di essere all’avanguardia e hanno capito che la tecnologia è un modo per differenziarsi.

Lenovo, che preferisce parlare di ‘intelligent transformation’, supporta questo cambiamento con prodotti innovativi. Del Foldable ho già detto, ma oggi Lenovo è stata anche la prima a presentare uno smartphone già pronto per il 5G e siamo stati tra i primi a dimostrare che le soluzioni di intelligenza artificiale possono essere applicate al mondo PC, e non solo a workstation e server.

In futuro, funzionalità come il riconoscimento vocale e le traduzioni simultanee cambieranno molto il modello di utilizzo dei personal computer e le modalità con cui le persone lavorano. Lenovo cercherà sempre di interpretare il cambiamento con prodotti e soluzioni d’avanguardia.

Sul fronte dei sistemi PC, smartphone e tablet, quali sono le novità più importanti?

EB. Nella prima metà dell’anno abbiamo presentato una serie di dispositivi intelligenti che cambiano il modo in cui le persone vivono, si divertono e lavorano. In ambito business, abbiamo perfezionato il ThinkPad X1 Carbon e X1 Yoga sia in termini di design sia con maggiori funzioni di sicurezza quali ThinkPad Privacy Guard, per schermare i contenuti dello schermo dallo sguardo di chi arriva alle spalle, e un lettore biometrico delle impronte digitali più veloce. Tra le ultime novità del portfolio di prodotti per le aziende, abbiamo introdotto i laptop Lenovo 14w con Windows 10 per aumentare la produttività di chi lavora nella prima linea di contatto con clienti e utenti, dando un contributo fondamentale in diversi settori: dal retail, all’hospitality, fino al settore turistico e manufatturiero.
 A Orlando, nel corso dell’evento Accelerate, abbiamo proseguito nella promessa di portare tecnologie intelligenti a un pubblico sempre più ampio. Dai PC, come il ThinkPad X1 Carbon di seconda generazione, alla piattaforma ThinkReality per aiutare i professionisti a utilizzare applicazioni di AR. Una piattaforma indipendente dal dispositivo e dal cloud, che si adatta a diversi sistemi operativi, servizi cloud e dispositivi quali il nuovo visore ThinkReality A6 che consente l’utilizzo a mani libere. Tra le nuove offerte di PC Windows 10 intelligenti, ci sono anche ThinkCentre Nano e ThinkBook. ThinkCentre Nano è un sistema dalle dimensioni estremamente contenute; avevamo già il primato dei sistemi desktop più piccoli al mondo con i nostri Tiny, ora abbiamo nuovamente ridotto le dimensioni. Con sistemi sempre più piccoli si aprono nuove modalità di utilizzo diverse dal passato: si possono nascondere facilmente, inserire in spazi molto contenuti e sono facili da coprire, proteggere, nascondere… Hanno capacità di funzionamento più alte rispetto al passato, perfettamente funzionanti a cambi di temperatura rapidi da -20°C a +60°C. Per fare un esempio di futuri utilizzi, il nostro Nano nelle aziende manifatturiere potrà nel tempo andare a sostituire i più costosi PC industriali.

Qual è la visione di Lenovo sul futuro del mobile working?

EB. L’innovazione tecnologica continuerà a metterci a disposizione soluzioni sempre più portatili e integrate e ricche di nuove funzionalità. Come per esempio gli assistenti virtuali che potranno intervenire a tutti i livelli e in modo capillare.

Nei portatili Yoga di fascia alta integriamo la soluzione Smart Assistant per la gestione delle componenti interne che può essere sincronizzata con Alexa e Cortana. Pur non avendo raggiunto il massimo del suo potenziale, oggi questo tool mette a disposizione moltissimo rispetto a quanto si poteva fare solo qualche anno fa, ma nel giro di poco tempo vedremo arrivare un numero sempre maggiore di nuove soluzioni anche in ambiti diversi da Smart Assistant.

Oggi molte soluzioni di intelligenza artificiale fanno già cose incredibili, ma sono poco utilizzate. C’è quindi il tema di come far apprezzare queste innovazioni, anche se probabilmente saranno le generazioni più giovani, nate già informatizzate e che dimostrano una resistenza inferiore all’utilizzo di nuove tecnologie, ad adottarle in massa.

Quali risultati ha portato la differenziazione dell’offerta data center?

AdB. I nostri clienti hanno capito bene che non ci occupiamo solo di aggiornamenti tecnologici, come quando per esempio arrivano nuovi processori, ma che portiamo concreta innovazione in modo più ampio e sui temi di attuale interesse. Con i ThinkSystem le aziende si aspettano che Lenovo proponga sul mercato i migliori ‘building block’ necessari per costruire un data center.

Il risultato importante portato da ThinkAgile è invece stato il passaggio da una proposizione basata sul ‘build it’, che dice al cliente prendi il sistema e costruisci quello che vuoi, al ‘run it’: prendi e fai funzionare subito la macchina per quello che ti serve.

Cloud e Big Data e Internet of Things, come si indirizza la domanda delle aziende italiane su questi temi?

AdB. Le aziende cercano una maggiore flessibilità nella gestione dei carichi di lavoro e il cloud oggi è in cima alle loro priorità. La richiesta è generalmente quella di avere un sistema privato on premise che renda possibile in futuro, se e quando l’azienda lo deciderà, l’apertura a cloud ibridi e privati. Con ThinkAgile CP, ossia Cloud Platform, è possibile realizzare un’infrastruttura cloud on premise completamente automatizzata. Il cliente trova in questa soluzione la capacità di gestire in modo autonomo ambienti cloud separati generati all’interno della propria azienda.

I big data spingono invece la domanda di sistemi in-memory. In questo caso la domanda principalmente si concentra sulla migrazione degli ambienti applicativi verso SAP HANA. Aziende di ogni dimensione e di ogni settore chiedono di accelerare le elaborazioni che coinvolgono grandi basi di dati.

Le soluzioni Lenovo dedicate all’IoT stanno arrivando ora, ci dedicheremo nelle prossime settimane a capire come proporle in modo adeguato ai clienti italiani.

Cosa state facendo sul fronte dell’edge computing?

AdB. Il 2019 è per noi l’anno dell’edge computing. Inizieremo presto a presentare ai clienti italiani il nuovo ThinkSystem SE350 Edge Server.

È un sistema racchiuso nelle dimensioni di un laptop (vedi foto a pagina 9) che può essere installato con facilità in ambienti periferici e/o in location con condizioni ambientali difficili: resiste alle forti vibrazioni e a temperature fino a 60° centigradi. È molto versatile: può essere installato in verticale o in orizzontale, su mensole, appeso al soffitto, sul pavimento…

Grazie alle connettività WiFi e LTE, si può collegare in rete anche dove non è presente un’infrastruttura su cavo, e dispone di una soluzione ‘zero touch installation’ che permette la messa in opera del sistema da personale non IT; quindi anche in location remote.

In questa soluzione abbiamo inoltre integrato molti dei nostri brevetti realizzati sul fronte sicurezza. Queste piattaforme possono essere posizionate anche in ambiti poco, o per nulla, presidiati, e quindi quando per esempio viene rilevato dal sistema un tentativo di manomissione, interviene una funzione che distrugge i dati memorizzati al suo interno.

Che iniziative avete sull’intelligenza artificiale?

E.B. Sul tema intelligenza artificiale Lenovo investe più di un miliardo di dollari. Abbiamo nostre iniziative e siamo parte attiva di progetti attivati da terzi, come per esempio uno del Massachusetts Institute of Technology.

Smart Assistant che ho citato prima è una di queste; un’altra è relativa al controllo da remoto di apparati che integrano l’IoT. Inoltre, leghiamo l’AI alla realtà aumentata e virtuale. Oggi abbiamo iniziative interessanti con alcuni operatori italiani del mondo automotive interessati non solo agli aspetti di progettazione, ma anche a migliorare la relazione di business con i clienti.

AdB. Lo sviluppo di mercato delle soluzioni di intelligenza artificiale ricade nella business unit Software & Servizi che in Italia è associata al Data Center Group.

La nostra soluzione LiCO – Lenovo Intelligent Computing Orchestrator – è matura per quanto riguarda la configurazione e la gestione dei sistemi e dei carichi di lavoro, ma oggi trova nuovi sbocchi grazie all’integrazione di framework di AI di terze parti. LiCO nel 2018 ha ricevuto il premio HPCwire come miglior prodotto nella categoria AI, direi non a caso visto che Lenovo è la numero uno al mondo nei supercomputer. Visto il nostro installato mondiale in questo ambito, facciamo ogni giorno molta esperienza nella capacità di gestione di piattaforme complesse dove bisogna automatizzare la gestione delle diverse configurazioni, la parallelizzazione delle elaborazioni e altro ancora. Un’altra soluzione di AI è XClarity Administrator per il system management delle infrastrutture IT.

Quali sono gli obiettivi per l’anno fiscale iniziato il 1° aprile?

EB. Per entrambi i nuovi obiettivi di business, come sempre, sono molto ambiziosi. L’anno scorso abbiamo raggiunto traguardi importanti, adesso dobbiamo essere un po’ più bravi degli altri.

Per quanto riguarda il Gruppo PC e Smart Device italiano la grande sfida è mantenere il più possibile i livelli di market share raggiunti nel mondo enterprise, ossia il 50%. Questo è importante perché la nostra storia, ereditata da IBM, viene da lì. Nelle PMI lavoriamo per arrivare al risultato di controllare un quarto del mercato. Il tutto cercando sempre di rimanere profittevoli.

AdB. Dobbiamo rafforzare l’offerta di soluzioni specializzate, come quelle storage dove i risultati sono molto positivi e per le quali ho introdotto risorse dedicate nel mio team. Puntiamo poi sull’edge computing e, terzo obiettivo, nel complesso delle nostre vendite deve aumentare la quota legata ai sistemi più innovativi, i ThinkAgile. Oltre alla qualità tecnologica, garantita dalle partnership con vendor di primaria importanza nelle diverse aree specializzate, questo risultato si raggiungerà puntando sul canale. Sono ottimista perché in questi mesi ho visto aumentare in modo costante la quota di business realizzata con i sistemi ThinkAgile.

Dobbiamo, infine, continuare a crescere nel mondo HPC (high performance computing, ndr) e supercomputing. Seguiamo diversi progetti di aziende industriali che stanno innovando le attività di ricerca e sviluppo, mentre su ordini di grandezza superiori stiamo lavorando a un nuovo super calcolatore. Sarà un terzo fiore all’occhiello dopo il progetto Marconi del Cineca e l’installazione, fatta l’anno scorso, di Cresco6 all’Enea di Portici.

HPC Lenovo nella scuderia Dallara

Vedere di persona e toccare con mano in che modo le soluzioni IT di ultimissima generazione contribuiscono a fare del Made in Italy un’eccellenza riconosciuta a livello mondiale vale più di mille presentazioni. La conferma viene dalla recente visita organizzata da Lenovo presso gli stabilimenti di Dallara, azienda che progetta, produce e sviluppa scocche per auto da corsa, fornisce consulenza per case automobilistiche e recentemente ha anche lanciato una sua vettura da strada, da anni cliente Lenovo. Dallara collabora con leader del settore automotive come Alfa Romeo, Audi, Bugatti, Ferrari, Lamborghini e Maserati: ogni week end di corse ci sono circa 300 vetture Dallara in gara in categorie quali Formula 3, Super Formula, IndyCar, European Le Mans Series e altre. I progettisti e gli ingegneri di Dallara lavorano a stretto contatto in ogni fase della progettazione, traendo il massimo vantaggio dai più recenti modelli 3D, dalle analisi strutturali, dalla fluidodinamica computazionale (CFD), dall’analisi a elementi finiti (FEA) e dalle simulazioni di guida dinamiche oltre che da un centro di ricerca e da una galleria del vento che aiutano a realizzare auto all’avanguardia.

Vista l’esigenza di eseguire simulazioni CFD e FEA sempre più complesse in tempi sempre più rapidi, Dallara ha deciso di investire nell’high performance computing, implementando anche un ambiente VDI (virtuali desktop infrastructure) per potenziare le postazioni di lavoro dei progettisti, e ha scelto Lenovo quale partner tecnologico.

Lavorando con un team di Lenovo Professional Services e con due partner tecnologici locali, Dallara ha implementato un cluster NeXtScale con nodi Lenovo nx360 M5 e una soluzione di storage software defined implementata su server Lenovo System x3650 M5. L’azienda ha poi implementato 10 ulteriori server Lenovo ThinkSystem SR650 come base del proprio ambiente VDI.

Grazie al nuovo ambiente HPC installato, sono stati ridotti sensibilmente i tempi necessari per elaborare modelli CFD estremamente complessi, mentre possono essere effettuate diverse simulazioni contemporaneamente, consentendo ai diversi team e reparti aziendali di lavorare in parallelo senza aspettare il proprio turno per avviare una simulazione. Per quanto riguarda il futuro, Dallara sta progettando il funzionamento dell’HPC in ambiente VDI durante le ore notturne per sfruttare in maniera ancora più intensiva la potenza di calcolo a disposizione. (r.c.)