Zyxel oggi come agli inizi: sul territorio per affrontare la microimpresa

Zyxel torna alle origini, ancora più vicino ai clienti ma soprattutto a quel canale, capillarmente distribuito, che gli fa da tramite con le tante PMI italiane. È la strada che Valerio Rosano, regional director Zyxel Networks Italia e Iberia ha delineato come strategia per quest’anno, rivedendo in quelle origini il percorso di crescita che ha fatto dal suo sbarco in Italia, sostenuto dalla fiducia guadagnata con i prodotti e con la relazione costruita con i reseller, ai quali propone periodicamente nuove motivazioni di vendita facendoli avvicinare di volta in volta a nuovi settori e guadagni. Una vicinanza al canale che da anni porta in Italia a risultati invidiati dalle altre country. Nel tempo si è evoluta anche l’offerta, che dalla connessione è arrivata a includere il cloud, security, Multi Gig e Wi-fi 7, permettendo al canale di avvicinare mercati nuovi e clienti anche diversi dalla PMI.

Oggi Zyxel punta a un mercato ancora più capillare che è quello della microimpresa che inizia ad approcciare a partire dagli studi di commercialisti, un target di 90.000 realtà sulle quali sta allertando e armando il canale con formazione, prodotti e strumenti. Perchè il “ritorno alle origini” non vuole essere una riverniciatura di un approccio già visto, ma propedeutico a una evoluzione del canale dalla vendita di prodotti a una proposta costruita sui servizi, con tutto quello che comporta in termini di linguaggio, posizionamento e continuità della relazione con il cliente finale.

L’iniziativa sui commercialisti è quindi anche un modo per entrare nel tessuto della microimpresa attraverso un interlocutore che in Italia è davvero vicino al tessuto produttivo, perché lo vede ogni giorno, ne conosce i ritmi e spesso ne orienta le scelte operative. Per un dealer significa poter aprire un mercato molto ampio senza doverlo “inventare” da zero, a patto di avere un’offerta ordinata e strumenti pronti per sostenere la proposta. Zyxel prova a mettere insieme questi elementi, linee d’offerta pensate per quel target, supporto nelle fasi di approccio e materiali di marketing utili a far partire la conversazione con un messaggio semplice e credibile.

È un metodo che nella storia di Zyxel è già stato usato altre volte con altre declinazioni, come nel caso delle scuole e Pnrr o del focus sull’Horeca, indicando al canale un “tema”, un obiettivo preciso e costruendovi intorno programmi dedicati, con formazione, attività commerciali e iniziative di marketing adatti con quel target. Una logica di vicinanza che si ritrova anche nel tour di formazione e incontri che Zyxel porta avanti da anni insieme ai distributori, con incontri a tappe che la portano anche in centri abitualmente poco battuti dai vendor IT per tutta la Penisola. Formazione e prossimità tornano quindi a fare da collante e risultano funzionali alla trasformazione verso i servizi, argomento che non è solo tecnico, ma che comporta un cambio di abitudini e di approccio verso il cliente finale, soprattutto quando si parla a realtà piccole che vogliono capire in fretta cosa cambia davvero. La prossimità perché è sul territorio che emergono le obiezioni “vere”, legate ai budget, ai tempi e alla paura di complicare la gestione. Un bagno nella realtà al di là dei proclami, dove serve un affiancamento che renda la proposta più lineare, facile da spiegare e da recepire.

Un’inversione di tendenza

L’addestramento serve a dotare di armi giuste un ecosistema fatto di circa 400 partner nel perimetro più vicino e oltre 1.200 partner certificati con cui Zyxel lavora in modo stabile, parte di un bacino di circa 8.000 realtà iscritte al proprio partner program. “Negli ultimi anni nel nostro Pase abbiamo assistito a una diminuzione del numero di rivenditori – osserva Rosano -. Noi oggi stiamo notando un’inversione di tendenza, risultato di un nuovo approccio, di essere tornati a investire su competenze e formazione, con attività più basiche e accessibili e con un supporto più vicino, così che chi entra adesso nel nostro perimetro non si trovi lasciato da solo”.

Strategie che ovviamente hanno basi solide, che si reggono su un’offerta in continuo aggiornamento, che, dicevamo, si declina su quattro aree prodotto, pensate per portare nelle PMI prestazioni di rete più alte, gestione più semplice e un livello di protezione più vicino a quello tipico dell’enterprise. La prima di queste aree è il Wi-Fi 7, con una gamma che copre scenari diversi, dall’access point industriale IAP500BE al modello desktop NWA30BE, oltre a soluzioni per uffici, retail e ambienti ad alta densità. A questo si affianca la connettività multi-gigabit, con la nuova serie di switch XMG2230 per dare continuità tra accesso wireless e backbone ed evitare colli di bottiglia.

Sul fronte sicurezza, Zyxel spinge su un portafoglio che facilita l’adozione anche nelle realtà più piccole, con iniziative come il Security Trade-Up sui firewall USG FLEX H (fino al 40% di sconto) per aggiornare l’infrastruttura. Il modello operativo ruota poi attorno a Nebula, la piattaforma di cloud networking per la gestione centralizzata e multi-tenant, con monitoraggio e integrazione nativa tra rete e sicurezza, pensata per chi costruisce servizi gestiti. In parallelo, il Partner Program evolve seguendo i dispositivi gestiti in Nebula, premiando i partner che puntano sulla gestione continua delle reti dei clienti.