Vendere usando meno di 100 parole

Amici del canale, conoscete l’espressione ‘elevator pitch’? Questa espressione indica una forma di comunicazione con cui riuscire a presentarsi, professionalmente parlando, a una persona che si ha di fronte in modo molto rapido e in tempi molto rapidi. Elevator significa ascensore. L'elevator pitch è infatti il discorso che un imprenditore (o un manager) potrebbe fare a un investitore (o a un cliente) se si trovasse per caso con lui in ascensore. L'imprenditore si troverebbe costretto a descrivere se stesso e la propria attività assai sinteticamente, chiaramente ed efficacemente per cercare di convincere l'investitore a puntare su di lui (oppure il cliente a valutare un acquisto), il tutto nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore. La letteratura specialistica fissa tale durata a 5 minuti, se supportati da una presentazione a slide, ma molti concordano che se ne dovrebbe anche avere uno per un’informale introduzione a voce di poche decine di secondi.

Vi sono differenti ipotesi sull’origine di questa forma di comunicazione di business. Una storia comunemente narrata è quella di Ilene Rosenzweig e Michael Caruso, due giornalisti negli Anni '90. Secondo Rosenzweig, Caruso era un redattore senior di Vanity Fair che stava tentando di farsi notare dal capo della sua rivista. L'unico stratagemma che alla fine funzionò fu quello di unirsi a lui durante i brevi periodi liberi di tempo che questo aveva, per esempio salendo assieme in ascensore… E fortunatamente i grattacieli negli Stati Uniti sono piuttosto alti…

L’elevator pitch è un documento vitale per un’azienda, da aggiornare costantemente e da sfoderare a ogni buona occasione. Deve però contenere valore in ogni parola. Se non ne avete uno, provate a costruirlo. Può diventare un semplice ma potente strumento di marketing. Quando racconterete il vostro ‘pitch’, l'obiettivo sarà quello di essere brevi e scattanti ma, al contempo, efficaci per attirare i vostri interlocutori a volerne sapere di più sulla vostra attività.

Come progettare il vostro pitch

Il pitch va oltre la mera condivisione di ciò che si è e si fa. Il vero obiettivo è incuriosire l’interlocutore in modo che voglia saperne di più. Quindi, invece di dire "Sono un consulente", si potrebbe dire "Aiuto i miei clienti, tipicamente degli imprenditori, a fare meglio e in meno tempo per guadagnare di più". Tutti i proprietari di imprese che ascolteranno questo pitch vorranno ovviamente sapere come potrebbero guadagnare di più facendo di meno.

Vi propongo quindi un metodo in sei passi per aiutarvi a scrivere il vostro pitch.

1.Chi siete? Scrivete una frase su di voi. Per esempio, potreste presentarvi come consulenti per le piccole e medie aziende.

2.Cosa fate o offrite? Usate la vostra ‘raison d'être’ (ovvero: perché esistete?) e il principale prodotto/servizio come guida e scrivete un paio di frasi su ciò che fate, indicandone brevemente i tratti distintivi.

3.Che problema risolvete? Identificate il valore che offrite ai clienti (e potenziali tali). Evitate di elencare solo i prodotti. Piuttosto, traduceteli in vantaggi per chi vi sta di fronte.

4.Come vi differenziate? Identificate la vostra unicità (quella che gli anglosassoni chiamano la ‘unique selling proposition’) come guida e indicate ciò che vi distingue dagli altri. Per esempio, un’edicola è la sola che si trova in una certa piazza e quindi può sfruttare la particolarità della sua posizione. Un rivenditore IT specializzato nell’integrazione di una certa tecnologia potrebbe essere l’unico, o quasi, nel suo genere, magari in un’area geografica o settore di business.

5.Ponete una domanda. Il pitch viene, in genere, presentato di persona, il che significa che, se siete riusciti a interessare il vostro interlocutore, questo potrebbe voler chiedere un approfondimento. Un ottimo modo per coinvolgere chi avete di fronte è di porgli una domanda relativa all’oggetto del pitch. Riprendendo il consulente di cui abbiamo precedentemente parlato ("Aiuto i miei clienti, tipicamente degli imprenditori, a fare meglio e in meno tempo per guadagnare di più"), potreste chiedere: "Lei quale delle sue attività ritiene più noiosa e improduttiva?".

6.Invitate all'azione: una volta terminato il pitch, date all’interlocutore la possibilità di agire (la cosiddetta ‘call to action’), come per esempio prendere il vostro biglietto da visita, guardare il vostro sito, ascoltare il vostro podcast. Insomma, fate sapere rapidamente al vostro pubblico cosa possono fare per dare seguito e fornite un modo per favorire ulteriori contatti.

Scrivete e provate il vostro pitch

Una volta che avete seguito questi sei passaggi, con le vostre risposte potrete creare un testo di circa 100 parole. Offrite le informazioni più importanti, aggiungete frasi di transizione e modificate il tono fino a quando il tutto non scorre fluidamente e cattura l’attenzione. Per esempio, ecco un possibile pitch: “Buongiorno. Sono XY, un commercialista che aiuta le persone e le aziende a ottimizzare la pressione fiscale. L'anno scorso ho aiutato oltre 150 clienti a risparmiare più di un milione di euro in tasse non dovute. Molti non immaginano quante siano le detrazioni fiscali di cui spesso non si approfitta e, in prima pagina del mio sito, ne offro un elenco. A tal proposito, lei conosce la percentuale di carico fiscale della sua azienda per lo scorso esercizio?”. Da notare che questo rapido pitch è di 70-80 parole, quindi molto meno delle 100 canoniche; Il vostro potrà quindi essere anche un po’ più lungo ed esaustivo.

Suggerimenti per un pitch efficace

Un buon pitch è un mix di psicologia, tecniche di vendita e marketing. Di seguito alcune idee da tenere a mente.

Conoscete i vostri interlocutori. Non appena possibile, invitate il vostro interlocutore a parlare in modo da poter apprendere qualcosa su di lui e sulle sue criticità per poter personalizzare il tono della conversazione in base alle esigenze. Per esempio, se veniste a sapere che un piccolo imprenditore ha difficoltà nella gestione dei documenti, potreste dire che offrite servizi di segreteria per aiutare imprenditori e manager a dare ordine ai loro documenti: “I miei clienti scansionano le loro carte e noi le organizziamo e le archiviamo per loro, facendo risparmiare tempo e denaro, ed eliminando il disordine e gli arretrati”. Come tutte le altre forme di marketing, più si riesce a parlare delle esigenze di chi si ha di fronte, maggiore è la possibilità di invogliarlo a volerne sapere di più.

Less is more (meno è meglio). C'è una naturale tendenza a voler dire tutto della vostra attività con il rischio di far partire un monologo e di annoiare o infastidire l’interlocutore. Siate concisi e agganciate chi avete di fronte con spunti che lo portino naturalmente a informarsi sulla vostra attività. Potrete a quel punto completare il discorso fornendo maggiori dettagli.

Cercate di ‘agganciare’ chi vi sta di fronte. Un ‘gancio’ è una dichiarazione allettante che attira l'attenzione. Il vostro gancio può essere una domanda del tipo: "Lei sa quanti imprenditori perdono tempo e denaro perché svolgono troppi compiti contemporaneamente? Il nostro team di segreteria fa in modo che gli uomini d'affari possano concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: generare profitti". Oppure il gancio può essere una dichiarazione con un chiaro rapporto costi/benefici o profitti/rischi del tipo "aiutiamo gli imprenditori a lavorare di meno e ottenere al contempo migliori risultati". E qui l’imprenditore vi dovrebbe chiedere come fate.

Favorite il follow-up. Molto del lavoro del marketing consiste nel dare una buona opportunità di dare seguito. Ciò può avvenire, come già citato sotto forma di un invito all’azione (call to action), in cui si cerca di far fare il passo successivo a chi vi sta di fronte. Per esempio "Ecco l’indirizzo del mio sito dove trovare una guida gratuita che racconta come lavorare di meno e guadagnare di più”. E, ancora meglio, cercate di aumentare le vostre possibilità di follow-up ottenendo informazioni da chi vi sta di fronte, "Posso avere la sua mail? Le invierò la mia guida gratuita per lavorare di meno e guadagnare di più".

Pratica, pratica, pratica

Non limitatevi a scrivere e leggere il pitch. Provatelo ad alta voce e fate pratica. Dovrà sembrare naturale quando lo racconterete, altrimenti potreste essere considerato un piazzista come tanti. Quando arriverà l'occasione, tutto deve scorrere come se fosse una parte naturale della conversazione. Proprio come un biglietto da visita, un pitch è un modo rapido e semplice per presentare la vostra attività alle persone. Ma oltre a rispondere alla domanda che vi porranno ("Lei di cosa si occupa?"), sarà importante usare il tono della voce per creare interesse per la vostra attività e dare una prospettiva di successo all’incontro.

In conclusione

Amici del canale, mi occupo di consulenza in diversi ambiti e quindi è giusto avere un pitch per ogni area di attività.

E voi, avete il vostro pitch? Sapete concentrare la vostra energia, passione e competenze per raccontare qualcosa di meglio e di diverso ai vostri clienti? Fate in modo che siano capaci di comprendere appieno il vostro valore? Vogliamo costruire assieme il pitch? Ne vogliamo parlare?