I finanziamenti e l’arte di farseli dare

Mi sono sempre chiesto quali sono le precondizioni che permettono ad alcune imprese di chiedere e ottenere dei finanziamenti rispetto a quelle che, invece, non vi accedono. E la distinzione, se guardiamo ai numeri, non è da poco. Da una parte vi sono uno sparuto numero di imprese, che appaiono virtuose, rispetto alla stragrande maggioranza, direi quasi l’intero, che di fatto restano escluse.

Da qui la domanda: come mai solo alcune?

Intanto una precisazione: quando sento parlare di questo argomento spesso per finanziamenti si intendono quei provvedimenti che oltre all’aspetto finanziario sommano anche l’incentivo o il contributo. Questa stessa rubrica è nata con l’intento di sottolineare proprio questi provvedimenti, agevolativi in senso lato. E quindi la domanda è in senso generale.

Il progetto imprenditoriale

Come spesso accade, non vi è una sola causa. In generale, spesso sono aziende strutturate, considerate mediamente grandi per il mercato che occupano, che possono permettersi l’organizzazione di competenze utili ad acquisire le risorse determinate da provvedimenti agevolativi.

Quindi, una prima risposta è data dalla dimensione dell’impresa.

Ma nessuna impresa nasce grande. Quindi, non dimenticando che l’impresa è principalmente la tensione dell’imprenditore a soddisfare la propria propensione imprenditoriale, cosa è stato utile all’impresa che si è accresciuta nel tempo?

Un primo elemento è la comprensione dei meccanismi agevolativi. Conoscere i provvedimenti attuali, specie se non sono di immediato utilizzo, determina la comprensione di come l’impresa debba strutturarsi per chiedere e ottenere i futuri benefici.

Ciò permette di entrare nel modello ideale che il legislatore ha in mente quando redige i provvedimenti. Quindi non è tempo perso. Serve a chiarire alcune precondizioni interne all’impresa così come il legislatore le ha immaginate, o così come il mercato gli ha rappresentato. Certamente senza un’idea imprenditoriale non serve a nulla; ma qualora l’idea sia presente, e lo era in tutti i casi che mi sono stati proposti, è il primo passo per costruire il progetto imprenditoriale.

Impresa

L’etimologia rimanda all’iniziativa importante e difficile. Mi sovviene una massima attribuita a Sun Tzu autore del trattato ‘L’arte della guerra’: “Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.”

Sarà per questo che nella battaglia per ottenere le agevolazioni, spesso non ci si presenta?

Conoscere il campo di battaglia è fondamentale. Ma dove acquisire le informazioni?

Informazioni sui finanziamenti

Spesso accade che si cerchi di cogliere l’occasione di un finanziamento, o di un contributo a fondo perduto, a progetto già avviato, a volte in fase avanzata di esecuzione. È più una rincorsa a dividersi una fetta di una torta piovuta dal Cielo che un aspetto importante e razionale della realizzazione di un progetto.

Se mi è permesso, progettare la costruzione di un ponte comporta sia l’analisi e la soluzione di aspetti tecnici, che l’analisi e la soluzione nel reperire le risorse finanziarie necessarie, che verificare e definire i benefici economici attesi affinché l’impresa possa avere successo.

Da qui, quale aspetto di un progetto razionale, la ricerca preventiva (e non consuntiva) di fonti di finanziamento, anche solo collaterali.

Ne consegue una progettualità articolata in cui le competenze coinvolte, oltre che quelle tecniche, produttive e commerciali, sono anche quelle economiche e finanziare oltre che fiscali, dal momento che anche il fisco può contribuire a rendere l’impresa economicamente più efficiente. Basti pensare a qualche recente provvedimento per mettere a fuoco quanto appena asserito (si pensi ai super/iper ammortamenti, o ai benefici in tema di ricerca e sviluppo).

Ciò consentirebbe di accedere in modo ordinato ai benefici previsti dalle varie Amministrazioni, così come l’essere tempestivi nel chiedere contributi a scadenza o dove il fattore tempo può essere cruciale in presenza di risorse scarse.

Dicevo delle fonti informative, che direi sono presenti in abbondanza. Si va da contenuti ricercabili online, al supporto delle Associazioni di categoria, che spesso promuovono presso l’Amministrazione l’interesse di settori produttivi verso determinati temi, alle Camere di Commercio o agli stessi professionisti, in specie i commercialisti, oppure ad aziende che del facilitare le imprese all’accesso dei finanziamenti fanno il loro core business.

Conosci te stesso

Qualunque imprenditore abbiate conosciuto, questo riesce sempre facilmente a focalizzare nella propria mente almeno due o tre idee imprenditoriali.

Così come ogni imprenditore sostiene di conoscere molto bene la propria impresa. Può sembrare arrogante affermarlo, o forse solo inverosimile. Fatto sta che alla domanda dove l’impresa fa margine e in che misura o dove l’impresa perde, le risposte fanno ricorso a sensazioni, a risorse che non sono documentabili per il semplice fatto che non è misurata l’efficienza dell’impresa.

L’impresa è nella testa dell’imprenditore, e questo comporta la difficoltà, spesso l’impossibilità, di tradurre i pensieri in documenti che la rappresentano. Vi è quindi l’incapacità oggettiva di convincere l’interlocutore che l’impresa (nella sua dimensione organizzata) ha messo in atto gli strumenti che consentono di governarla nelle acque turbolente che certo dovrà affrontare.

In ambito bancario, comporta l’epitaffio “l’idea è molto interessante ma il progetto non è bancabile”. Il che significa che l’interlocutore è rimasto piacevolmente coinvolto (emotivamente) dall’idea ma razionalmente si troverebbe ad assumere un consistente rischio di insuccesso.

Fattori di rischio legati alla figura dell’imprenditore, all’assenza di una struttura interna di misurazione collaterale ai consueti strumenti contabili, e all’elaborazione di progetti in cui le singole componenti (tecniche, finanziarie, fiscali, autorizzative…) siano strutturalmente adeguate e sufficientemente articolate.

Oggettivamente, per l’imprenditore essere la figura chiave dell’impresa è solo una conseguenza. Una conseguenza che nasce dal concentrare su se stesso le informazioni chiave dell’impresa e nell’assenza, che quasi sempre verifico, di delega. Ciò dipende fondamentalmente dall’assenza di strumenti di misura delle performance aziendali da cui consegue l’impossibilità di delegare ad altri.

Controllo di gestione

Il controllo di gestione dipende esclusivamente dal mettersi in gioco, dal misurarsi. È come accettare e poi volontariamente mettere in atto una competizione con se stessi. Competizione in cui non basta correre, ‘ogni maledetto giorno’ parafrasando il titolo di un celebre film, ma serve anche cronometrarsi per verificare se gli obiettivi attesi sono poi raggiunti. È come correre liberamente o correre in una gara, da qui l’aforisma ‘ciò che non è misurato non può essere migliorato’.

Pertanto, una struttura interna che misuri le performance è fondamentale. E non serve che sia complicata, complessa. Serve che esista, poiché dal semplice si procederà verso il sofisticato, adeguando la struttura di controllo alla complessità dell’impresa e del mercato in cui opera. Deve esistere. A parità di altre condizioni, è ciò che fa la differenza per l’impresa ‘bancabile’.

Questo riporta al mercato. Spesso si dice che le banche danno i soldi a chi già li ha. Una verità approssimativa, ma pur sempre una verità. Forse anche per il minor rischio della banca di perdere l’importo finanziato, che costituisce il primo livello di presidio del rischio bancario.

Anche le banche sono imprese, e come tutte le altre imprese, per prosperare, devono fare attenzione al rischio. Il primo rischio per la banca, nell’ambito del prestito di denaro, è perdere il prestito. Quindi l’impresa deve rispondere a questo rischio con una struttura che tuteli la stessa impresa dal default, ovvero la banca dal rischio di perdere il prestito. Allo stato, un controllo di gestione è un buon ausilio per dimostrare la profittabilità dell’impresa e il suo governo, ovvero la capacità dell’impresa di comprendere la dinamica interna e possibilmente del mercato in cui opera per apportare le modifiche di rotta utili al mantenere l’impresa profittevole.

Business plan

Un altro strumento utile all’impresa è il business plan. In sintesi, si tratta del progetto di business dell’impresa. Il termine è correntemente utilizzato nell’ambito di nuove imprese o nello sviluppo di nuovi progetti imprenditoriali di imprese già esistenti. È la rappresentazione attraverso ipotesi di risultati a cadenze annuali, partendo dall’idea imprenditoriale, e determinati sulla base delle assunzioni dell’imprenditore. In sé, il meccanismo concettuale è semplice. Se accade A allora B. Notevole importanza è data dalle assunzioni, che oltre a essere supportate da analisi tecniche legate, per esempio, alla produzione o commercializzazione di beni/servizi (quindi ad aspetti tecnici e/o di mercato), riportano a condizioni ragionevoli e verificabili nel tempo. Sono l’esplicazione descrittiva e numerica dell’idea imprenditoriale che ha superato il vaglio interno tanto da essere esplicitata nel documento ‘business plan’.

È necessario che il piano contempli anche situazioni di difficoltà rappresentate dall’assenza totale o parziale di una o più assunzioni. Il piano dovrebbe quindi illustrare anche ‘cosa succede se’, specie per le assunzioni cruciali nella determinazione dell’esito imprenditoriale. Nell’ambito aziendale ciò è indicato come ‘worst case’. L’analisi di questi casi è uno degli elementi essenziali per dimostrare la capacità dell’impresa di governarsi.

Il futuro

Un’impresa profittevole, ben governata, attenta all’evoluzione del mercato, in cui i concorrenti sono una parte, è in grado di prosperare adattandosi.