GPA-Group, come si diventa consulenti dei processi informativi dei clienti

Si definiscono advisor dei processi informativi dei clienti e ‘portatori sani’ di nuovo Ebit, mentre la connotazione di ‘informatici’ risulta sempre più stretta. È con queste caratteristiche che Diego Barbisan presenta GPA-Group, organizzazione internazionale articolata su quattro società che nel 2021 diventeranno cinque, di cui il manager è vice presidente. L’azienda nasce e si sviluppa nella grande stagione a cavallo del 2000 dell’adozione di massa delle piattaforme ERP, più precisamente lavorando su SAP, ancora oggi partner applicativo di riferimento. Ma dal 2006 ha impostato un nuovo approccio al mercato concentrandosi sul valore del dato e delle sue potenzialità di business con importanti investimenti nelle tecnologie più avanzate e non solo.

Cosa avete imparato nel rapporto con i clienti in questi anni?

Il rapporto con il cliente si costruisce sulla fiducia che si dimostra nel tempo. E per ottenere fiducia bisogna sempre dire la verità. Questo modo di operare ci connota presso i clienti come partner del loro business e in questo contesto cerchiamo di essere sempre propositivi verso i cambiamenti che possono portare nuovo valore a loro. Il nostro primo impegno è indirizzare il cliente su un approccio alla soluzione che si mantenga valido nel tempo, ma che sia anche flessibile per essere pronti ad abilitare velocemente il cambiamento del business. La grande stagione degli ERP ha storicamente portato a una iperproduzione di customizzazioni che oggi sono molto costose da mantenere attive nelle nuove versioni dei software e che oggi, per esempio, bloccano l’evoluzione del cliente verso il cloud.

Ci descriva brevemente GPA-Group.

Siamo un’organizzazione internazionale nata in Italia che all’estero lavora attraverso partner. Siamo in continua espansione, abbiamo iniziato in Europa, ma oggi operiamo anche nel Consiglio di Cooperazione del Golfo con la nostra subsidiary di Dubai e presto saremo in Africa. Lavorare all’estero con continuità ci ha permesso di arricchire la relazione con i clienti italiani, ma soprattutto ha ‘aperto’ le nostre menti a una visione più ampia sulla qualità della nostra azione e ci ha quindi consentito un salto di qualità culturale di non poco conto. La nostra azione mette in campo competenze ed esperienze delle nostre persone e fornisce strutture di servizio che si inseriscono all’interno dei contesti del cliente. Il nostro obiettivo è trasferire a lui la capacità di saper leggere e soprattutto di capire che cosa può fare con i suoi dati, e perciò sfruttiamo l’informatica per supportare i suoi processi di business. Siamo meno di 150 persone e abbiamo 146 clienti continuativi, dati 2020, generalmente lavoriamo con le tipiche medie imprese italiane industriali e multiutility, con fatturati dai 150 ai 600 milioni di euro. Il nostro modello di lavoro è però estremamente flessibile e viene adottato anche da realtà più piccole, con ricavi da otto milioni di euro a qualche decina, così come da grandi aziende internazionali con oltre un miliardo di euro di fatturato.

Cosa ha significato il 2020 per i vostri clienti?

La digitalizzazione prima del 2020 non era sentita con la stessa sensibilità da tutte le aziende. Oggi dopo l’anno particolare che abbiamo vissuto è invece diventata per tutti la principale priorità. Il 2020 ha fatto capire che il B2B non basta più e che bisogna implementare anche il B2C. Ma questo è un passaggio molto complesso da realizzare. Bisogna adottare modelli organizzativi e di business che aprono la vista dell’azienda su canali differenti e che lavorano sulla base di regole e assunti completamente diversi. Tutte le aziende industriali hanno capito che non bisogna più polarizzare gli investimenti solo sui processi produttivi, ma che è diventato ormai essenziale sviluppare la parte retail. Ma questo cambio di mentalità si abilita quando i processi informativi dell’azienda sono stati configurati in modo corretto e puntuale per assorbire il cambiamento. Le aziende industriali hanno poi capito che il futuro è nella servitizzazione, ossia che devono trasformare le loro vendite da prodotti a servizi, ma qui interveniamo con il nostro ruolo di Advisor perché è essenziale far capire al cliente che servitizzazione non vuol dire aggiungere l’after sales o il service desk.

E per quanto riguarda il cloud?

Lavoriamo con i principali hyperscaler di mercato: AWS, Azure, Google, IBM e SAP. Oggi il mercato dà valore al moving dell’ERP verso il cloud, ossia per quanto riguarda i nostri clienti alla migrazione da SAP Ecc a Sap S/4 Hana. Ma come dicevo prima oggi è impegnativo far migrare complesse basi applicative con associate molte customizzazioni realizzate diverso tempo fa. È uno scoglio che però stiamo superando.

In che modo?

Oggi siamo una delle poche strutture partner della south region Emea di Red Hat che ha dei POC e dei progetti in produzione containerizzati su SAP. Abbiamo investito molto e oggi grazie alla containerizzazione riusciamo a separare in modo organico le componenti custom di SAP e a portarle in cloud.