Servizi ICT, un ecosistema sempre più aggregato

Il mercato dei servizi ICT in Italia è estremamente frammentato, polverizzato in migliaia di organizzazioni anche molto piccole: quasi tutte servono direttamente clienti altrettanto piccoli e molte vengono coinvolte in progetti destinati a clienti medi e grandi grazie alla collaborazione con intermediari di dimensioni maggiori.

Su questo ecosistema di piccole aziende ci offre un punto di vista quantitativo Context, un analista di mercato che si concentra sulla distribuzione e la rivendita. Considerando in particolare un ambito ad alto valore aggiunto, quello del software e hardware di sicurezza, Context conta in Italia oltre 10.700 rivenditori attivi, quasi il doppio di quelli presenti in Germania e più del doppio di quelli attivi in UK e Irlanda, o in Francia, o Spagna. Il fatturato medio per rivenditore sta osservando una crescita più veloce rispetto agli altri paesi, ma rimane sempre ben inferiore a quello dei dealer di Francia e Spagna, ed è addirittura meno di un terzo di quello di un operatore di UK-Irlanda o della Germania.

Guardando all’altro estremo del mercato, quello delle prime 100 società di servizi ICT in Italia, che servono soprattutto grandi e medie imprese: i primi 20 operatori hanno un fatturato complessivo per i servizi di quasi 10 miliardi di euro, pari a più di un terzo del mercato complessivo di software e servizi, che IDC stima in oltre 26 miliardi. Sono questi operatori ad avere accesso diretto alle grandi gare per realizzare i progetti che stanno trasformando o costruendo il cloud delle principali imprese e pubbliche amministrazioni italiane, coinvolgendo e intermediando spesso alcuni tra gli operatori più piccoli.

In un mercato ICT e digitale che, secondo il Rapporto Assintel-Assinform, cresce più del PIL e si prevede che acceleri ancora, sono i grandi operatori a trainare, e questo grazie sia alla capacità di impegnarsi e impegnare i propri clienti nei progetti più grandi, complessi e innovativi del paese, sia all’acquisizione e ad altre forme di collaborazione strutturata con i più piccoli rivenditori.

Se negli ultimi anni quasi tutti questi grandi operatori hanno compiuto, infatti, almeno un’acquisizione, una decina di questi ha scelto di proporsi sul mercato come vero e proprio aggregatore di società più piccole, facendo delle acquisizioni o di altre forme di integrazione un elemento distintivo della propria strategia di crescita. Una strategia portata avanti spesso con il supporto di fondi di investimento, che nel consolidamento di mercato vedono una grande opportunità per portare valore all’intero ecosistema. Le strade che questi aggregatori seguono per sviluppare concretamente questo valore sono diverse, anche perché i servizi ICT si basano soprattutto su competenze sviluppate dagli individui che ci lavorano in tempi che si misurano in anni: le economie di scala sono, quindi, diverse e per certi versi inferiori a quelle delle realtà produttive industriali. Vediamo alcuni esempi di questa trasformazione cruciale per la maturazione del settore digitale italiano, e, quindi, dell’infrastruttura e della competitività del paese.

I diversi percorsi di trasformazione

Un esempio storico in Italia è quello di Lutech, che da tempo acquisisce ogni anno diverse società di servizi ICT di varie dimensioni, da poche decine di dipendenti alle centinaia della recente integrazione con Atos. Alcune società, complementari per mercato e competenze, mantengono una struttura specifica intorno alla quale organizzare la crescita di un ambito particolare del mercato. È il caso di CDM Tecnoconsulting, che è diventata Lutech CDM e che fa da polo per molti servizi dell’intero gruppo Lutech rivolti al mercato delle medie imprese. Altre, invece, confluiscono progressivamente in strutture commerciali e tecniche unificate a livello di gruppo, magari salvaguardando la focalizzazione di alcuni loro rappresentanti su alcune delle offerte e dei clienti originari.

Un altro caso estremamente significativo per la varietà dei meccanismi impiegati e per il peso che ha sul mercato dei servizi ICT in Italia è quello di Var Group. Con un fatturato di oltre 700 milioni di euro e più di 3.700 collaboratori in dieci paesi del mondo (ma per la maggior parte in Italia) questa realtà adotta un modello che, nelle parole di Var Group stessa, supera il concetto delle M&A e sposa quello della business combination. Le aziende che entrano in Var Group mantengono infatti la propria identità, il proprio organico e i propri manager, permettendo ad ogni realtà di portare i propri talenti, le proprie idee e i propri valori.  La strategia è dare vita a partnership industriali che permettono di integrare competenze molto verticali che arricchiscono quelle delle Business Unit interne. Grazie alle business combination, ogni nuova realtà che entra a fare parte di Var Group opera in sinergia con le altre realtà presenti in azienda, potenziando al tempo stesso il proprio expertise e offerta. L’obiettivo è affiancare le imprese clienti nel loro percorso di evoluzione digitale: questo è il modo in cui Var Group costruisce una proposta sempre più completa e specializzata, oltre a crescere di volume e capacità. Le acquisizioni sono circa una dozzina di all’anno e mirano soprattutto alle competenze specialistiche che ciascun nuovo ingresso può portare, concentrandosi in aree di offerta strategiche per il mercato: cybersecurity, business applications verticali di settore, cloud, piattaforme digitali, data science, intelligenza artificiale e digital experience.

Da maggio 2023 ad oggi Var Group ha già compiuto otto acquisizioni: tre di queste sono state in ambito internazionale (Wise in Spagna nella cybersecurity, ICS per i paesi di lingua tedesca sempre nella cybersecurity, e Trias in Germania per industria 4.0). In Italia ce ne sono state tre in ambito business applications: Soft System, InformEtica ed Essedi Consulting, cui vanno aggiunte Visualytics in Data Science e SmartCAE specializzata in soluzioni software per l’ingegneria, oltre al lancio di una nuova “digital experience agency”, Ubics, nata dalla combinazione di tre imprese. 

Ancora diverso l’approccio della più recente Lodestar. Nata a fine 2022 per iniziativa del fondo Bravo Capital Partners, la società ha acquisito diverse piccole e medie “boutique di consulenza”, specializzate in ambiti diversi della piattaforma Microsoft (un fattore unificante per tutte) e complementari per focalizzazione geografica o per soluzioni. Le società acquisite nel primo anno sono state: Geos Consult, Icubed, Logical System (con BS e Synergical), Microsys, e Zerouno Informatica (con Archimedia). Oggi il gruppo conta così circa 500 dipendenti, circa 60 milioni di fatturato e otto uffici sul territorio: Milano, Torino, Brescia, Jesi, Roma, Salerno, Melfi e Stabio (CH). La strategia, ci ha confermato il CEO Fabio Luinetti, prevede di mantenere autonome le diverse organizzazioni, sostenendone la crescita e l’evoluzione con capitali freschi e servizi comuni, a partire da leadership di gruppo, finanza e amministrazione e risorse umane.

In tutta Italia

È diventato un luogo comune che il mercato del digitale italiano si concentri nel nord Italia e su Roma per la pubblica amministrazione centrale. I numeri che in parte giustificano affermazioni simili rischiano di far dimenticare poli di eccellenza, spesso basati sulla collaborazione tra governi locali, università e grandi imprese, come nelle Marche, in Puglia o in Sardegna, per citare solo alcuni esempi. Tra i molti casi possibili citiamo Links Management and Technology, che abbiamo incontrato recentemente grazie a IAMCP – l’associazione dei partner Microsoft di canale. Con otto uffici tra Milano, Bari e Lecce e 60 milioni di euro di fatturato complessivo, il gruppo fa della identificazione e aggregazione di competenze all’avanguardia e mercati complementari, anche molto variegati, il fulcro della propria strategia di crescita. Come ci ha dichiarato il Chief Strategy Officer, Sergio Lonoce: “Le acquisizioni rappresentano un driver fondamentale per lo sviluppo di Links. Negli ultimi anni abbiamo concluso importanti operazioni che ci hanno permesso di sviluppare competenze e tecnologie, ampliando la nostra offerta per i clienti e accedendo a nuovi mercati strategici. Oggi siamo un gruppo di sei aziende che lavorano in sinergia. Per i prossimi anni stiamo valutando nuove opportunità di M&A verso aziende con un posizionamento strategico in linea con i nostri obiettivi di sviluppo industriale che andranno a integrare l’offerta sinergica e l’ecosistema di competenze del Gruppo”.

Molti altri grandi gruppi, nazionali e internazionali, contribuiscono al consolidamento del mercato acquisendo in Italia piccole o medie società. Compiono operazioni più mirate e, quindi, meno numerose. L’obiettivo è spesso di rafforzare una nicchia di offerta o di mercato, inserendo un’eccellenza che da sola potrebbe faticare a svilupparsi, e comunque sempre di potenziare le competenze e la consistenza dei team. Usano con maggior cautela la leva finanziaria e a volte cedono il passo ai fondi, che fanno offerte più alte.

Ricordiamo per completezza che alcuni operatori di questo settore decidono lucidamente di rimanere indipendenti, magari scegliendo con attenzione alcuni ambiti a massima innovazione e valore aggiunto dove concentrare le proprie competenze. Un esempio concreto è Proge-Software, un piccolo system integrator da decenni completamente focalizzato sulla piattaforma Microsoft, che preferisce questa strategia alle proposte prettamente finanziarie di fondi di investimento e altri operatori. Ce lo confermava l’AD Marco Meneo a fine 2023. 

Tutti questi esempi confermano che nel nostro mercato il valore nell’accorpamento tra piccole società acquisite e grandi gruppi che le acquistano sta nel combinare le competenze consolidate negli anni delle prime con l’accesso a mercati e progetti più grandi delle seconde. Da questa evoluzione dipende anche lo sviluppo del cloud in Italia. Cloud sovrano e intelligenza artificiale, ma soprattutto l’aumento dei costi ricorrenti, stanno facendo crescere la domanda di competenze nuove e approfondite: le aggregazioni tra imprese possono aiutare a svilupparle e a renderle più accessibili, con un enorme vantaggio per tutto il mercato.