Come ottenere clienti e affari migliori

Amici del canale, in questo 2020/2021 c'è una tragedia che si sta svolgendo intorno a noi, peraltro distribuita in modo non uniforme, in Italia e nel mondo e nei vari settori di popolazione e di mercato. Parliamo ovviamente di salute ma anche di economia. I dati ISTAT ci informano di aziende che falliscono, di posti di lavoro che si perdono. Come imprenditori e manager, siamo chiamati a non farci prendere dal panico, a cercare di concentrarci, a capire come far funzionare le nostre aziende nonostante tutto. Molti di noi, però, non ce la fanno e sono sopraffatti.

Sono tante le categorie in difficoltà. Dagli operatori sanitari alle persone rimaste senza lavoro. Dagli adolescenti che fino a poco tempo fa sono rimasti “agli arresti domiciliari” (leggi: DAD, Didattica a Distanza) a chi non lavora perché ha dovuto accudire i propri cari. Dai manager ai consulenti agli imprenditori, tutte categorie che non sanno se domani la loro attività esisterà ancora.

E se siete liberi professionisti (o piccole aziende, poco cambia: spesso la PMI italiana equivale a un libero professionista con un piccolo staff alle sue dipendenze), può essere ancora più difficile perché il business ripetitivo, quello a cui eravamo abituati negli anni scorsi, potrebbe non arrivare più.

Costruire un nuovo portafoglio d’offerta

I clienti non chiamano, gli affari scarseggiano, e tutti stanno pensando alle vacanze. ‘Sfortunatamente’ avete tempo libero a disposizione. Ma questa è anche una fortuna. Visto che, volenti o nolenti, abbiamo tempo libero, cosa fare in questi momenti di inattività? Attendere e sperare? Cercare di farsi notare? Di sicuro è facile rimanere bloccati ad aspettare, digrignare i denti, imprecare contro la politica, rimpiangere i bei tempi passati. La vera alternativa è però NON aspettare. Il tempo speso a parlar male del governo o dei clienti o dei fornitori non ci aiuterà. L'alternativa è ripensare e ricostruire un portafoglio di offerta. Un buon portafoglio d’offerta include tre cose:

1. In cosa siete, o potete diventare, forti, validi, riconosciuti, competenti? Per esempio, tramite una formazione mirata su temi che nel passato si erano parzialmente trascurati o semplicemente su cui non avevamo trovato il tempo di aggiornarci, si possono aumentare notevolmente le nostre abilità e migliorare il nostro atteggiamento e il nostro servizio nei confronti dei clienti. Il tutto con pochi giorni di impegno.

2. Cosa avete fatto finora e cosa potete fare da ora in poi? Si può comunque sempre fare del lavoro. Magari del volontariato, del lavoro di approfondimento, della formazione digitale, degli esperimenti. Si possono scrivere software, procedure e processi. E si può farlo subito. Non attendiamo la chiamata dei clienti per creare qualcosa di nuovo.

3. Come state comunicando? Quando qualcuno guarda il vostro portafoglio di offerta, cosa vede? Cosa stiamo parlando al mercato? Dove siamo eccellenti? Dove siamo innovativi? Dove siamo invece mediocri o ‘me too’? Abbiamo un portafoglio d’offerta troppo vasto e dispersivo oppure troppo ristretto e insignificante?

Siamo quello che percepiscono di noi i nostri clienti

Non siete il vostro curriculum, siete quello che fate per i vostri clienti. I clienti si basano sul lavoro che avete svolto (per loro o per altri, usando referenze e passaparola) e sul modo come lo fate. Quando fate progredire le vostre capacità, ma anche la vostra storia lavorativa e il modo come la comunicate, avete maggiori probabilità di ottenere clienti e affari migliori.

Ottenere clienti migliori è al contempo semplice e difficile. I clienti ci sono. Se non sono da voi, sono da qualcun altro. Però l'attuale contesto rende il tutto ancora più complesso, e quindi dobbiamo essere preparati per un processo più lungo e difficile davanti a noi.

Il vantaggio di avere clienti migliori e trattare affari migliori è chiaro. I clienti migliori vi pagano meglio e, spesso, puntualmente. Però vi sfidano a fare un lavoro migliore. Se sarete capaci di fornire un servizio valido, parleranno di voi e del vostro lavoro.

Inoltre, i clienti migliori sono esigenti. Vi chiederanno di fare un lavoro di cui sarete orgogliosi e, nelle loro aziende, saranno a loro volta motivati a fare sempre meglio, meglio di quanto la gente normalmente si aspetti.

La parte difficile è diventare il tipo di libero professionista o azienda che i clienti migliori cercano. Questo è un punto troppo importante. Non possiamo permetterci il lusso di aspettare che si presentino. Soprattutto in tempi difficili e incerti. Questa è un buon momento per ridefinire le vostre e loro aspettative e riconsiderare la vostra offerta e come la comunicate.

Come cambiare? Il paradigma del ‘vendor’

La domanda chiave: volete migliorare il vostro parco clienti, ma siete veramente in grado di farlo? Avete fatto il duro lavoro di approfondimento? Avete studiato e sviluppato il vostro mercato e la vostra offerta? Avere qualcosa di entusiasmante da offrire? Avete prodotti e servizi innovativi? Avete migliorato le relazioni con le persone e aziende che volete raggiungere? In sintesi, avete una vera possibilità di guadagnarvi clienti migliori di quelli che state (o vi stanno) abbandonando? Oppure le vostre sono vuote velleità?

Nel business quasi nulla arriva gratis, quanto piuttosto al termine di un lungo e faticoso percorso. Inoltre, molti di voi, amici del canale che mi leggete, vi state (comprensibilmente) presentando come consulenti o rivenditori. Invece vi dovreste presentare come ‘vendor’, ossia ‘produttori’. Facciamo un esempio: se un cliente vuole comperare una certa auto, la può ottenere solo da quel produttore o dai suoi concessionari. Ma, se il cliente ha scelto proprio quell’auto, è quel produttore che fa il business. Analogamente, se vendete una nota stampante, anche tanti altri rivenditori proporranno la stessa stampante. E forse a un euro di meno. Perché invece non proporre un servizio a vostro marchio, per esempio nel settore della stampa gestita? E, se la stampa gestita non vi stimola, se non pensate di essere in grado di differenziare una stampante dall’altra, che ne pensate di un approccio legato alla cybersecurity che comprenda anche le stampanti come parte integrante della sicurezza aziendale? È solo uno spunto ma il messaggio è chiaro. Differenziatevi. Proponete, promuovete, vendete soluzioni a vostro marchio.

In conclusione

Amici del canale, siamo in un momento davvero particolare. Abbiamo tempo libero. Lo potremmo spendere in 3 direzioni:

1. Formazione, studio, scoperta, indagine.

2. Aiutati dal punto #1, ripensare e riprogettare il portafoglio di offerta.

3. Fatto il lavoro di questi 2 primi punti, tornare dai clienti, e dal mercato in generale, e raccontare con vigore e continuità una nuova storia.

Avete capito cosa e come fare d’ora in poi? Ne vogliamo parlare (primo.bonacina@primobonacina.com)?